Тема: «Деловые переговоры» Выполнила: Алышова Г, 313-9 ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «КРАСНОЯРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИЦИНСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ» ИМ. ПРОФ. В.Ф. ВОЙНО-ЯСЕНЕЦКОГО МИНИСТЕРСТВА ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИИ ФАРМАЦЕВТИЧСКИЙ КОЛЛЕДЖ отделение «Сестринское дело»
Учебные вопросы: Подготовка к переговорам. Проведение переговоров. Анализ итогов переговоров. Национальные стили ведения переговоров.
1 вопрос. Подготовка к переговорам. Деловые переговоры – форма делового общения между собеседниками, которые обладают необходимыми полномочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т.д.) для установления деловых отношений, заключения договоров, разрешения спорных вопросов или выработки конструктивного подхода к их решению.
имеют более официальный, конкретный характер; предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т. д.); предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов, которые имеются у сторон, и требуют от участников умения достигать разумного соглашения.
1 2 3
Самоподготовка Клиент Предложение 1 70% успеха
Проанализируйте ситуацию : интересы сторон варианты решения 2. Поставьте цель 3. Продумайте стратегию достижения: оптимальное решение ваши аргументы в его пользу рейтинг альтернатив
Информация Анализ доступной информации Какую информацию необходимо собрать Что Вы не будете раскрывать Какую информацию другая сторона попытается вытянуть из Вас Подготовк а к переговорам
Список вопросов и ответов Список вопросов требующих ответов другой стороны Подготовленные ответы на предполагаемые вопросы другой стороны Подготовк а к переговорам
Список вопросов для обсуждения Вопросы для обсуждения Ваши потребности и интересы “Их” интересы и потребно сти Подготовка к переговорам
ПРОФЕССИОНАЛЫ НЕ ДЕЛАЮТ ЦЕННОЙ УСТУПКИ ОППОНЕНТАМ ДО НАЧАЛА ПЕРЕГОВОРОВ … ОНИ ГОТОВЯТСЯ !
Что позволяет избежать хорошая подготовка к переговорам? стресс проигрыш неуверенность заторможенность в принятии решения
Установление контакта Выяснение позиции Презентация возможности Отработка возражений Создание договоренностей 2
Установление контакта (последовательность Вашей речи) Приветствие Малый разговор Закрепление ожиданий Формулировка позиций М ост для дальнейшей коммуникации
Два блока: Согласятся ли они ? ( коммуникация и убеждение ) На каких условиях они согласятся ? ( торг)
Установление контакта (последовательность Вашей речи) Цель Удерживать интригу Сформировать интерес Включить внимание
Выяснение позиции Явные Скрытые Выявить Сформировать
ПРЕДПОЛОЖЕНИЯ ( ВОСПРИЯТИЕ ) ФАКТЫ ПОЗИЦИИ ИНТЕРЕСЫ
Вы пробовали найти другое решение ? На ваш взгляд, как было бы лучше организовать отчётность? Вы уверены, что это так ? Это важно для вас ? Вы хотите, чтобы мы предоставляли вам еженедельные отчёты ? Как вы пробовали решить эту проблему ? Подскажите, откуда эта информация ? Почему это важно для вас ?
Вопрос Слушаем Реагируем Следующий вопрос Как вовлекать людей:
Н Е ТО, ЧТО ГОВОРИТСЯ, А ТО, ЧТО УСЛЫШАНО. НЕ ТО, ЧТО ПОКАЗЫВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО УВИДЕНО. НЕ ТО, ЧТО ПОДРАЗУМЕВАЕТСЯ, А ТО, ЧТО ПОНЯТО. Восприятие
Основывайте свои предложения на потребностях и интересах оппонента. Поставьте себя на место собеседника 2. Используйте критерии собеседника 3. Покажите ВЫГОДУ для другой стороны
Для вас это значит, что … Это увеличит ваши … Это позволит вам … Это сэкономит вам … Это сократит/увеличит ваши … Это создаст благоприятные условия для вашего … Благодаря этому вы получите… Это приведёт вас к …
Лично я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, когда я иду на рыбалку, чтобы поймать рыбу, я думаю не о том, что я люблю, а о том, что любит рыба. Д. Карнеги
Никогда не принимайте первое предложение Всегда дорого отдавайте уступки Никогда не предлагайте первым основную уступку Всегда оставляйте пространство для маневра Делайте уступки постепенно и неохотно Не давайте ничего взамен, если не просят Не давайте многое за малое Обесценивайте уступки другой стороны Не делайте 80% уступок за 20% времени Не защищайте свою позицию, а влияйте и убеждайте Делайте записи и суммируйте достигнутое
Настойчивость Волевое качество личности, умение добиваться поставленной цели, преодолевая внешние и внутренние трудности
Анализ встречи Самоанализ Планирование 3
Самоанализ Что получилось отлично? Что необходимо улучшить?
Анализ встречи Насколько достигнута цель переговоров? Что помогло в достижении? Что мешало? Чем я помог собеседнику ?
Всего два действия
Самоподготовка Клиент Предложение 1 Установление контакта Выяснение позиции Презентация возможности Отработка возражений Создание договоренностей Анализ встречи Самоанализ Планирование 2 3
УСПЕХОВ ВАМ !
