Интегрированные коммуникации Прямой маркетинг и личные продажи Дашевская Ирина Григорьевна
Сравнение характеристик Традиционные и новые каналы Электронные письма Рассылки по электронной почте Сообщения в мессенджерах Использование чат-ботов Телемаркетинг Личные продажи Сетевой маркетинг Система CRM
Пересмотр принятых решений Оценка маркетинговых усилий и ответной реакции рынка Цена Товар Распределение / логистика Коммуникации Спонсорство и благотворительность Связи с общественностью Стимулирование сбыта Реклама Прямой маркетинг и личные продажи Событийный маркетинг Решения по средствам размещения рекламы Творческие решения Время / Объём Оценка факторов внутренней и внешней среды Оценка потребителей Определение целей Стратегические решения по маркетингу- микс Исследовательская стадия Стратегическая стадия Тактическая стадия Стадия оценки Мерчандайзинг
Параметры Прямой маркетинг Личные продажи Аудитория Большой охват Ограниченный охват Текст обращения Неперсонализированный Персонализированный Варианты взаимодействия Средства прямого маркетинга: личная почтовая рассылка, купоны, текстовые кампании, программы для социальных сетей, листовки, информационные бюллетени, каталоги, брошюры и т. д. Личное взаимодействие продавца с клиентом Тип контакта Пассивный Активный Фокус общения Продукт Клиент
Что Вы использовали в своей практике?
Популярный метод коммуникации, который способен решить следующие задачи: презентовать продукт клиентам и подписчикам; создать цепочку триггерных (прогревающих) писем, которая проводит адресата по воронке продаж; возвращать на сайт посетителей, которые заинтересовались товаром, но не совершили покупку; дарить подарки (скидки, курсы) клиентам и этим повышать их лояльность; напоминать о себе постоянной аудитории.
Мобильный маркетинг похож на предыдущий канал скоростью и простотой доставки сообщения адресату. Рассылка может быть массовой (по всей базе) или персональной (поздравление с днем рождения и подарок ). SMS рассылка лучше всего подходит для таких задач: информация о краткосрочных акциях предложения, привязанные к датам и событиям напоминание о брошенной корзине возвращение на сайт
Многофункциональный маркетинговый канал в мессенджерах. Сначала посетитель подключает чат-бот для получения полезной информации (ответы на вопросы, регистрация на вебинар ), а потом этот диалог можно использовать для отправки запланированных сообщений, например таких: автоматизированный диалог по частым вопросам продающая цепочка сообщений рассылка предложений, анонсы, информация о скидках напоминание о себе посетителям, которые перестали проявлять активность
Где чат-бот? 1 2 3
Прямые продажи или коммуникация с клиентом по телефону. Канал подходит в равной степени и для b2b и для b2c. Телемаркетинг бывает: входящим, когда задача оператора – отвечать на звонки клиентов исходящим – операторы сами обзванивают базу, чтобы продать свой продукт Разновидность телемаркетинга – автообзвон, когда клиенту звонит не оператор, а робот. Метод подходит для отправки простого сообщения по большой базе клиентов
Личная продажа (ЛП) – один из основных способов маркетинга, при котором менеджер устанавливает непосредственный двусторонний контакт с клиентом. Основная цель продажи товаров – реализовать товар и расширить круг покупателей. Если речь идет о продаже услуги, то главная цель – создать пул постоянных клиентов. Этапы личных продаж
Сетевой или многоуровневый маркетинг – структура построения бизнеса, согласно которой товары и услуги предоставляются прямо потребителю, без посредников (методом прямых продаж). Доход торговых агентов (дистрибьютеров) зависит не только от количества собственного сбыта, но и от продаж других агентов, которых они пригласили войти в свою структуру.
Customer Relationship Management – концепция управления взаимоотношениями с потребителями и клиентами, позволяющая консолидировать всю информацию о клиенте на всех стадиях взаимоотношений: от маркетинга и продаж до послепродажного обслуживания.
Изучить статью «Лучшие CRM-системы в 2023 году» https://www.kp.ru/money/biznes/luchshie-crm-sistemy/ Создать для всех таблицу в папке «Задание 7» в облаке https :// drive. google. com / drive / folders /1 ZYk - E 3 UDLeb 3 Oe -19 HUOnCE 4 SDtshAvm ? usp = sharing Р аспределить между всеми студентами 15 CRM-систем, описанных в статье (возможна работа в малых группах по два человека ) П реподаватель оценит выполнение задачи асинхронно и поставит оценку за выполненную работу. 7. Выбор CRM- системы ФИО исполнителей Название Плюсы Минусы Тарифы (наличие бесплатного тарифа и пробного периода) Возможность интеграции со сторонним ПО Ссылка на сайт Примечание
Изучить список CRM-систем из таблицы с Задания 7. Выбрать одну из CRM-систем, которая максимально подойдёт к использованию для работы с клиентами Агентства. Примечание: нужна система, у которой есть либо бесплатный тестовый период, либо полностью бесплатный вариант с ограниченным количеством пользователей. Установить CRM-систему и попробовать на ней поработать. Сделать краткую инструкцию по работе с системой: двух-трёхминутный видеоролик – запись с экрана. Разместить ролик на видеохостинге и ссылку опубликовать в папке задания; как вариант, ролик можно загрузить в папку* в облаке https :// drive. google. com / drive / folders /1 ZYk - E 3 UDLeb 3 Oe -19 HUOnCE 4 SDtshAvm ? usp = sharing ___ * Если ролик не загружается, проверьте наличие места на Вашем диске Задание 8. CRM- система для Агентства
Изучить материалы видеоролика « 10 лучших техник продаж по телефону» https ://rutube.ru/video/2894018cc3456c1986876b2c8d09a68e/ Составить в текстовом редакторе сценарий для телефонных продаж услуг Вашего коммуникационного агентства (холодный звонок). Обязательные элементы документа: Описание целевой аудитории (кому будете звонить) Составить карту возражений (3+) Описание целевого действия Описать услугу с указанием уникальности (выгоды для клиента) от получения Вашей услуги (услуг) Разместить ответ в папке задания в облаке https :// drive. google. com / drive / folders /1 ZYk - E 3 UDLeb 3 Oe -19 HUOnCE 4 SDtshAvm ? usp = sharing Задание 9. Сценарий для телефонных продаж
Абрамов Андрей, Алексеев Кирилл, Потапов Евгений, Лучшие CRM-системы в 2023 году [Электронный ресурс] // KP.RU: сетевое издание газеты Комсомольская правда. 2023. URL: https://www.kp.ru/money/biznes/luchshie-crm-sistemy (дата обращения 16.08.2023). Мирзеханова Маргарита, Игнашева Елена, Лучшие сетевые компании в России в 2023 году [Электронный ресурс] // KP.RU: сетевое издание газеты Комсомольская правда. 2023. URL: https://www.kp.ru/woman/special/luchshie-setevye-kompanii-v-rossii/ (дата обращения 16.08.2023). Санамян Лиана, Что такое директ -маркетинг – виды, методы и инструменты [Электронный ресурс] // OTZYVMARKETING.RU: авторитетные отзывы от специалистов интернет-рынка. 2023. URL: https://otzyvmarketing.ru/articles/chto-takoe-direkt-marketing/ (дата обращения 16.08.2023). Ядав Чара, Прямой маркетинг против личных продаж: разница и сравнение [Электронный ресурс] // ASKANYDIFFERENCE.COM: Различие и сравнение терминов, объектов и товаров. 2023. URL: https://askanydifference.com/ru/difference-between-direct-marketing-and-personal-selling/ (дата обращения 16.08.2023 ). Голицын Виталий, 10 лучших техник продаж по телефону [Электронный ресурс] // URL : https ://rutube.ru/video/2894018cc3456c1986876b2c8d09a68e / (дата обращения 13.08.2024).
© Ирина Григорьевна Дашевская, 2024 Использование информации возможно без каких-либо ограничений Ссылка на источник желательна, но не обязательна Рисунки заимствованы в сети интернет
