Манипуляция - воздействие на адресата с целью добиться желаемого результата или погружения его в определенное состояние. Как правило, манипулятор управляет другими людьми как объектами, пытаясь использовать их. Основными характеристиками манипуляции всегда являются : скрытость целей и истинных намерений манипулятора, перекладывание ответственности за происходящее на адресата. Определение манипуляции
Манипуляции гедонистического характера вводят индивида в определенное состояние. Манипуляции прагматического характера всегда носят стратегический характер и, как правило, хорошо просчитаны. Манипуляции бывают гедонистического и прагматического характера Причин манипуляций несколько. Некоторые из них носят экзистенциальный характер и, как правило, так или иначе связаны с самоутверждением.
Противостоять манипулятивным воздействиям разного рода помогает такое качество как ассертивность, подразумевающее некоторую зрелость личности, адекватную самооценку и наличие собственной точки зрения. Тип личности, обладающий таким качеством, как ассертивность, именуется актуализатором. Актуализатор старается не позволять собой манипулировать и ориентируется на самореализацию и открытость в отношениях. Противостояние манипуляциям
Как правило, для манипулятора характерны обман, неискренность, фальшь. Манипулятор часто скрывает свои истинные мотивы. Практически все манипуляторы – циники, они придерживаются мнения "либо ты используешь людей, либо люди используют тебя". Актуализатор же, в отличие от манипулятора, честен и искренен в отношениях, является хозяином собственной жизни, пытается строить отношения конструктивно, доверяет людям. Отличия между манипулятором и актуализатором Соответственно если в отношениях присутствуют различные виды манипуляций, то изначально подразумевается, что коммуникант воспринимается как объект – "оно". Напротив, в отношениях актуализирующего формата видится актуальность другого, уважается личность и индивидуальность партнера.
1. Диктатор. Для данного типа характерна постоянная демонстрация своей власти и силы. Он делает все, чтобы управлять окружающими: командует, заставляет, психологически подавляет, ссылается на авторитеты. 2. Слабак. Диаметральная противоположность диктатору и нередко его жертва. Как правило, имеет в своем арсенале и нередко использует эмоциональность и пассивность: "не видит", "не слышит", "не понимает", "не может". 3. Калькулятор. Его основная особенность – желание просчитать каждый шаг (свой и окружающих) и все держать под контролем. Нередко роль контроля бывает преувеличена. С одной стороны, он может быть нечестен, обманывать окружающих, с другой – постоянно их перепроверять. 4. Прилипала. Диаметральная противоположность предыдущему типу. Он преувеличивает свою зависимость, нередко паразитирует на окружающих, убеждая их в собственной слабости и беспомощности, вынуждая их делать всю работу за него. Типология манипуляторов э. шОСТРОМА
5. Хулиган. Воздействует на людей с помощью угроз, агрессии. 6. Славный парень. Для этого типа характерно преувеличение своей любви, заботы, внимания к окружающим. Пытается всем во всем угодить. 7. Судья. Данный тип, как правило, мало кому верит, склонен к необоснованным обвинениям, обидчив, критичен. 8. Защитник. Нарочито подчеркивает свою поддержку других, снисходителен к недостаткам и слабостям, постоянно заботится о людях, даже когда его об этом не просят. Типология манипуляторов э. шОСТРОМА
1. Активный манипулятор. Пытается осуществить контроль над окружающими с помощью активных методов, нередко демонстрирует свое могущество посредством статуса, власти, давит своим авторитетом, нередко превращает подчиненных в собственных должников. 2. Пассивный манипулятор. Как правило, данный тип любит демонстрировать свою слабость и беспомощность во многих вопросах. "Позволяет" другим думать и делать за него, нередко выигрывает за счет "пассивности". Согласно мнению Э. Шострома, приведенные 8 манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы:
3. Соревнующийся манипулятор. Воспринимает жизнь как бесконечную игру и видит в окружающих соперников и конкурентов. Имеет черты и активного, и пассивного манипулятора и пользуется ими в зависимости от ситуации. 4. Безразличный манипулятор. Данный тип всегда делает вид, что он равнодушен к общению, оно лишено для него всякого смысла. Избегает людей. Относится к другому человеку не как к личности, а как к марионетке. Согласно мнению Э. Шострома, приведенные 8 манипулятивных типов используют четыре манипуляционные системы:
Манипулирование можно ощутить, когда вы начинаете испытывать противоречивые эмоции (радость и тревога, гордость и обида), при общении с некоторыми людьми у вас могут возникнуть повторяющиеся, обычно не свойственные вам состояния: подавленность, эмоциональный дискомфорт, чувство вины, необоснованной благодарности и т.д.
Совершенно очевидно, что манипуляции в бизнесе и личной жизни применяются очень часто. Форматов коммуникации, пригодных для манипуляций в бизнесе, много. Это может быть: воздействие рекламы на сознание реципиента, деловые переговоры, совещания, собеседования и т.п. В процессе деловых переговоров, например, манипуляции могут проявляться как в вербальном, так и в невербальном форматах. Манипуляции в бизнесе
Невербальные манипуляции – это подстройка под позу собеседника, темп его речи, нарушение допустимых этикетом проксемных зон (нахождение ближе допустимого), взгляд. К вербальным манипуляциям можно отнести слишком хорошую осведомленность о фактах вашей личной и трудовой биографии, упоминание статусной субординации, постоянное подчеркивание вашего зависимого положения. Манипулятор часто осознанно выбирает для переговоров неудобное для вас время и место. В его команде нередко бывают четко распределены диаметрально противоположные роли: "провокатор – союзник", "добрый – злой" и т.д.
Манипуляции в бизнесе применяются не только в отношениях с конкурентами, но и внутри команды, и при индивидуальном общении. Например, чтобы мотивировать членов команды на решение сложной и громоздкой задачи можно нарисовать им картины светлого будущего и успеха, в случае выполнения проекта. В большинстве случаев это работает. В продажах манипулятивные техники важны как нигде. Реклама постоянно воздействует на наши амбиции и слабые места ("любишь – докажи" и т.п.). В момент презентации товара рекламируются такие качества, которые создадут "комфорт", "подчеркнут вашу исключительность и неотразимость", "повысят вашу самооценку и уникальность" и т.д. Примеры Манипуляций в бизнесе
1) наступление: фактически данный прием включает в себя ряд действий, направленных на разрушение "обороны" партнера с помощью давления любой силы; нередко удар наносится по слабому месту; 2) ослабление позиции оппонентов; 3) демонстрация дружелюбия; 4) набивание цены; 5) уходы и уклонения от переговоров и конфронтаций, выжидание; 6) демонстрация слабости; 7) демонстрационные уступки; 8) всевозможные логические уловки. Приёмы манипуляций в бизнесе Как правило, манипулятивное воздействие в деловой коммуникации осуществляется с помощью следующих приемов :
1. Информационный диалог. Прояснение своей собственной позиции и позиции партнера с помощью технологии "вопрос – ответ": вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения ("о чем конкретно мы сейчас говорим?"), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции. 2. "Психологическое самбо". Ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение ("что вы имеете в виду?"). 3. Цивилизованная конфронтация. Открытое противопоставление и противостояние партнеру, выдержанное в рамках вежливости и делового этикета. Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, "мягкий", но обоснованный отказ и т.п. 4. Встречное манипулирование. Использование против партнера идентичной технологии общения. Техники противостояния манипуляциям
