01.11.2024 1 покупательский спрос ИССЛЕДОВАНИ Е МЕТОДОМ ФОКУС-ГРУППЫ ПО ВЫЯВЛЕНИЮ МОЛОКА ПОЛЬЗУЮЩЕГОСЯ СПРОСОМ У ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ
01.11.2024 2 Проводит: мастер производственного обучения: Иванова Наталья Михайловна
01.11.2024 3 Темы для обсуждения Покупательский спрос Виды покупательского спроса Виды изучения покупательского спроса Фокус-группа Практическая работа
01.11.2024 4 ВИДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА Формирующийся спрос – это спрос на новые товары, складывающийся под воздействием рекламы. В развитии этого спроса большая роль отводится торговым работникам. Они должны пропагандировать новые товары, объяснять их свойства, питательную ценность, рассказывать о способах приготовления различных блюд и т.д. Для этого организуют выставки-продажи, покупательские конференции, выставки-просмотры, продажу контрольной (опытной) партии товаров, выставки с дегустацией товаров.
01.11.2024 5 Неудовлетворенный спрос – это спрос на товары, которые в данный момент в продаже отсутствуют. Изучение неудовлетворенного спроса дает возможность принять все меры для того, чтобы товары, пользующиеся спросом населения, всегда были в продаже. В данном случае идет речь о спросе на достаточные товары, по тем или иным причинам временно отсутствующие в магазине. Его изучение осуществляют с помощью книги учета неудовлетворенного спроса, методом анкетного опроса, с помощью книги отзывов и предложений. ВИДЫ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО СПРОСА
01.11.2024 6 Выставки продажи и конференции покупателей Для изучения формирующегося спроса организуют выставки, выставки-продажи, очные и заочные покупательские конференции. В течение определенного периода (10-20 дней), заранее обусловленного, магазин организует выставку-продажу отдельных товаров. В организации выставок принимают участие, как правило, представители промышленности. Отзывы о товарах покупатели оставляют в листках учета спроса или сообщают в объявлениях. Обычно устраивают дегустацию блюд, приготовленных из малоизвестных или не пользующихся спросом продуктов (например, «соя»).
01.11.2024 7 Регистрация замечаний и пожеланий покупателей. Наиболее простыми методами изучения неудовлетворенного спроса покупателей являются регистрация его продавцами в специальных тетрадях, а также записи покупателей в книгах отзывов и предложений или заполнение ими специальных листков. Информация по поводу отсутствия в продаже необходимых им товаров служат основой для ведения журнала учета неудовлетворенного спроса. Анализируя данные этого журнала, администрация магазина принимает меры: обеспечивает завоз в магазины необходимых товаров. Для того, чтобы установить число покупателей, которые не смогли купить нужный им товар, в крупных магазинах один-два раза в год проводятся специальные анкетные опросы. В результате такого опроса выявляется, сколько покупателей обращается за данным товаром, а сколько – нет. Выдачу анкет, консультации по их заполнению и прием заполненных анкет должны проводить работники магазина. Для заполнения анкет в магазине должны быть установленные специальные столы и вывешено красочно-оформленное обращение к покупателям с просьбой изложить
01.11.2024 8
01.11.2024 9 Учет продажи товаров. И меет большое значение для определения реализованного спроса. Наблюдение за ходом продажи конкретных товаров позволяет определить их количество, необходимое магазину для удовлетворения спроса населения. Учет продажи товаров проводят, как правило, выборочно. Вначале определяют, по каким товарам и за какой период следует его провести. Для учета продажи повышенного спроса берут данные об их движении за 5-10 дней, остальных товаров – за 20-30 дней. Большую помощь в изучении покупательского спроса оказывает сравнение хода реализации товаров с предыдущим периодом и с тем же периодом прошлого года (особенно по товарам, подверженным сезонным изменениям спроса).
01.11.2024 10
01.11.2024 11 Покупательский спрос Реализованный спрос – это спрос на проданные товары. Изучение реализованного спроса помогает установить объем и структуру товаров, необходимый на следующий период. Его изучают по товарным и кассовым чекам, по товарным ярлыкам, методом ежедневной регистрации проданных товаров, по журналу изучения спроса покупателей, балансовым методом, с помощью контрольно-кассовых машин, автоматизированных систем оптического считывания, позволяющие получить детальную информацию о продаже товаров в ассортименте при расчете с покупателями.
01.11.2024 12
01.11.2024 13 Тема вторая МЕТОД ИССЛЕДОВАНИЯ ФОКУС-ГРУППА: Фокус-группа – известный метод исследования качества и потребления товаров. Что же это такое? Это группа людей из 8-12 человек, под руководством опытного руководителя, которые обсуждают проблему в течение 2-4 часов. – качественный метод исследования, который дает в первую очередь ответы на вопросы «почему?» и «как именно?», его главная цель выявить у «потребителя» очень важную информацию изучаемой проблемы.
01.11.2024 14 ФОКУС-ГРУППА Фокус - группа Состоит- 8-12 человек Руководит – модератор (руководитель) Обсуждают - проблему Ответ- Полученная информация Выявление- Маркетинговое решение
01.11.2024 15 Тема третья ПРАКТИЧЕСКАЯ РАБОТА : ИССЛЕДОВАНИЕ МЕТОДОМ ФОКУС-ГРУППЫ ПО ВЫЯВЛЕНИЮ МОЛОКА ПОЛЬЗУЮЩЕГОСЯ СПРОСОМ У ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ: 1.часть - анкета № 1 - обсуждение проблем молока (10 мин). Это вводная часть беседы, во время которой налаживается контакт с участниками фокус-группы. 2.часть - закрытое тестирование (20 минут). Предлагаем участникам попробовать все марки молока без объявления их названия. Пользуясь стандартом, записать результаты в анкету № 2. 3.часть - открытое тестирование. Предлагаем участникам попробовать все марки молока, объявляя их название. Оценить варианты упаковки молока по 5-ти бальной шкале. 4. Вывод.
01.11.2024 16 Примеры из жизни В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ РАБОТЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДПРИПРЕДПРИЯТИЙ, ИССЛЕДОВАНИЯ ПРОВОДИТ - МЕРЧЕНДАЙЗЕР. МЕРЧЕНДАЙЗЕР - это специалист по продвижению продукции в розничной торговли. По результатам еженедельных исследований мерчендайзер представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражает изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемую конкурентами на подобные товары.
01.11.2024 17
01.11.2024 18 АНКЕТА № 1 1. Напишите, пожалуйста, какие ассоциации приходят к вам в голову, когда говорят «Хорошее молоко» (Укажите не более трех характеристик). 2. Напишите первую марку молока, которая приходит к вам в голову. 3. Напишите, пожалуйста, как часто вы употребляете молоко в течение: а) последнего месяца; б) за последнюю неделю.
01.11.2024 19 Анкета №2 (Закрытое тестирование) Оценка качества молока Наименование образца № Вкус Запах Цвет Консистенция Вывод 1. 2. 3.
01.11.2024 20 АНКЕТА № 3 (Открытое тестирование) 1. Что вселяет в вас уверенность: Упако вка Внешний вид №1 №2 №3 Наличие информации (полной) №1 №2 №3 Информация о заводе-изготовителе №1 №2 №3 О медицинском контроле №1 №2 №3 Рекламная информация №1 №2 №3
01.11.2024 21 Следующие шаги Оцените по пятибалльной системе: 1) Какая упаковка вам понравилась и почему? №1, №2 или №3. 2) Что бы вы убрали или добавили к упаковке и почему? №1, №2 или №3. 3) На сколько привлекательными вам кажутся упаковки? №1, №2 или №3. Спасибо за участие!
