Переговоры - это коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения которое закрепляется договором. Структура — определённая взаимосвязь, взаиморасположение составных частей, строение, устройство чего-либо. Таким образом можно сказать, что структура переговорного процесса – это определенная схема в которой следует логическая цепочка действий, в ходе которой стороны приходят к соглашению.
Первый этап начинается с заявления одной из сторон конфликта или третьего лица о стремлении и подготовке к переговорам. Организуется пространство для переговоров, определяется оптимальное количество участников и сроки проведения переговоров. Отбор приглашаемой делегации должен осуществляться по принципу соблюдения командности участников. На подготовительном этапе: Анализируются интересы конфликтующих сторон ; Выстраивается их иерархия ; Выявляется истинный объект конфликта; Определение задач переговоров; Определение места и времени встречи.
Таким образом на первом этапе в пункте 1 – стороны собирающиеся вести переговоры учитывают, не только личные интересы, но и интересы оппонента, то есть стороны готовы идти на компромисс. Компромисс – это разрешение некой конфликтной ситуации путем взаимных уступок; уступка ради достижения какой-либо цели. На первом этапе в пункте 2. Стороны ведущие переговоры выделяют для себя первостепенные задачи для решения и второстепенные и т.д. Заблаговременно разрабатываются возможные решения противоречия. Приветствуется их высокая вариативность и альтернативность исходов. В каждом решении рассматриваются необходимые ресурсы, определяется степень затрат и выгода для каждой из конфликтующих сторон.
Любое предложение должно иметь сильную мотивацию, грамотно оформлено в понятную для всех субъектов переговоров форму. Исключается двусмысленность и усложнение формулировки предложения. Решение предполагает объективные аргументы, которые в случае необходимости разъясняются участникам переговоров.
Ведение переговоров – этап открытого обсуждения конфликта. Все неясные моменты должны быть уточнены на этой стадии переговоров. Каждая сторона должна иметь четкое представление об интересах других сторон, однозначно понимать позицию каждого субъекта конфликта. Обсуждаются уступки, на которые может пойти каждая из сторон, а также интересы, принципиальные для них.
Ведение переговоров делятся на этапы: представления сторон друг другу, обмен визитными карточками и расположение за столом ; вступительная часть, чтобы снять психологические барьеры и создать непринужденную, дружелюбную атмосферу; уточнение интересов, точек зрения, изложение своих позиций и предложений.
Метод поднятия настроения. Под методом поднятия настроения можно использовать любую форму развлечения, то есть шутку, слова признательности и др. Метод зацепки. позволяет кратко изложить суть проблемы и увязать его с содержанием переговоров. С использованием этого метода появляется интрига. Метод прямого подхода. Такой метод используется для маловажных, кратковременных встреч и не слишком важных деловых контактов.
Передача информации: На данном этапе происходит обмен раннее собранной информации. Выявление мотивов и целей партнера: Проявляется уважение к целям партнера, не стоит в переговорах учитывать только свои цели. О бсуждение предложений, формирование основ для аргументации: Выслушивание и высказывание предложений, временные перерывы для обдумывания деталей. А нализ и проверка позиции партнера: В данной теме с нашей стороны должен быть сделан анализ целей, задач, мотивации и позиции партнера для понятия и дальнейшего расклада ситуации.
П остановка вопросов: Постановка вопросов это одно из определяющих переговоров, поэтому перед тем, как ставить вопросы нужно взять время на обдумывание. Аргументация: Подкрепление своих интересов какими – либо фактами. Н ейтрализация замечаний. С ближение, согласование позиций, выработка общего решения. Завершение или выход из переговоров.
Кроме того, на данном этапе осуществляется передача информации. Причинами, затрудняющими этот процесс являются следующие: Н еточность высказывания; Н есовершенство перекодирования мыслей в слова; Н еуместное использование профессиональных терминов; Н еверное истолкование намерений партнера; Б ыстрое изложение информации (объем восприятия человеческого мозга оценивается 8- 15 бит/сек.); Н аличие смысловых разрывов в ходе мысли (нарушение последовательности, логики изложения); Н еполная концентрация внимания (умение слушать и понимать: человек думает в четыре раза быстрее, чем говорит); Н е использование различны каналов восприятия (визуальный, аудиальный и др.) и др.
Объективные. Партнер не согласен с предложенным решением проблемы, т.к. имеет другой подход. С точки зрения тактики следует не противоречить в открытой форме; объяснить, что Вы учитываете взгляды партнера; показать преимущества Вашего решения. З амечание, как желание проявить себя. Партнер выступает с неуместными замечаниями, подчеркивая необходимость своего вмешательства. Это –демонстрация компетентности, силы и т.д. Невысказанные замечания. Партнер хранит молчание, но заметно недовольство. Причинами могут стать природная молчаливость, недоверие Вам, Ваша же излишняя разговорчивость. Исправить ситуацию можно умерив активность, перейдя к диалогу с помощью открытых вопросов.
Субъективные замечания. Партнер действует по типу «Все это прекрасно, но мне это не подходит». Поводом являются недостаточность информации, слабая аргументация, невнимание к личности партнера, недоверие источнику информации. Следует отказаться от формального изложения, уделить внимание собеседнику. Замечание «последняя попытка». Это повтор ранее высказанных, немного измененных замечаний. Служит сигналом к завершению переговоров. Причиной чаще всего становится попытка партнера отсрочить принятие решения. Следует не отвечать на подобные замечания прямо, а привести еще один аргумент в Вашу пользу. Ироничные замечания. Носят вызывающий и даже оскорбительный характер. Недовольство Вашим поведением, личные и деловые неудачи, плохое настроение могут стать их причиной. Целесообразным станет не поддаться на уловку, отреагировав остроумной шуткой.
Этот этап считается предпоследним в переговорах. Исходя из этого этапа стороны либо продолжают, либо прекращают сотрудничать. Или соглашаются идти на уступки, либо нет. Этот этап можно назвать по – другому – Подведение итогов переговоров, в нем выделяют этапы: В ыявление факторов, способствовавших успеху; А нализ использованных приемов, методов, стиля поведения партнера; О бсуждение факторов, препятствовавших переговорному процессу; О боснование итогов. 3. Анализ результатов переговоров
Это последний этап в переговорах. Характеризуется выполнением условий обсужденных на переговорах.
Таким образом мы разобрали структуру переговорного процесса, выглядит она так: Подготовка к переговорам. Ведение переговоров. (Начальные переговоры, основная и заключительная часть). Анализ результатов переговоров или Подведение итогов переговоров. Выполнение достигнутых соглашений.
