Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Вводный курс для торгового представителя/мерчендайзера
История Компании «Балтика» сегодня Процесс производства пива Продукция Компании «Балтика» Конкуренты и их бренды Структура Компании Описание рынка Компании Роль Торгового представителя Содержание работы торгового представителя /мерчендайзера 8 шагов визита Отчетность. Система CRM Работа с жалобами потребителей 2 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) История Компании
1990 год – основано ГП «Пивоваренный завод «Балтика» 1992 год – запущен бренд «Балтика», ГП реорганизовано в ОАО 1993 год – Baltic Beverages Holding AB (BBH) стал основным акционером компании 1996 – «Балтика» стала лидером рынка пива РФ 1997 год – приобретен контрольный пакет акций завода «Донское пиво» 1998 год – создана сеть сбытовых подразделений. Новое название Компании: ОАО «Пивоваренная компания «Балтика» 4 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
2000 год – открыт «Солодовенный завод Суффле Санкт-Петербург». Приобретен контрольный пакет завода «Тульское пиво» 2003 год – построены пивоваренные заводы в Самаре и Хабаровске 2004 год – открыт солодовенный завод в Туле 2006 год – завершено объединение «Балтики» с компаниями «Вена», «Пикра» и «Ярпиво» 2007 год – построен солодовенный завод в Ярославле 2008 год – построен пивоваренный завод в Новосибирске ; приобретен завод в Азербайджане 5 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Национальная премия в области бизнеса «Компания года 2007», номинация «Промышленность: слабоалкогольные напитки и пиво», РосБизнесКонсалтинг «Лучший российский экспортер» в 2001 - 2006 гг., звание Министерства экономического развития и торговли РФ «Лучший экспортер Санкт-Петербурга» в 2006 году, звание правительства Санкт-Петербурга «Лучший налогоплательщик» в Санкт-Петербурге и Тульской области ; крупнейший налогоплательщик в большинстве регионов присутствия Национальная премия « HR -бренд года 2007», номинация «FMCG: Продукты питания, напитки» Высшая общественная награда РФ в сфере производства продовольствия «За изобилие и процветание России», номинация «За особый вклад в реализацию приоритетного национального проекта «Развитие АПК», Российское аграрное движение (РАД) 6 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
В 2008 г. бренд «Балтика» в четвертый раз вошел в тройку лидеров рейтинга самых ценных брендов России от Международной компании Interbrand Group Бренд «Балтика» уже два года подряд входит в десятку самых динамичных российских брендов по версии журнала Forbes По итогам 2007 г. бренд «Балтика» занимает первое место по объемам продаж в Европе Россияне уже 10 лет подряд признают бренд «Балтика №3» «Товаром года» Бренд «Балтика» - пятикратный обладатель премии «Народная марка» «Балтика №6 Портер» – единственный российский сорт пива, вошедший в каталог выдающегося пивного критика мира Майкла Джексона «Пиво : 500 великих марок. Путеводитель» ( Michael Jackson: “Great Beer Guide”, 2000 ) 7 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
«Балтика» – самый награждаемый пивной бренд России - более 400 наград на российских и международных конкурсах, выставках и фестивалях Март 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «International Brewing Awards 2005» в категории «Крепкое пиво от 7,0% алк. об.» за сорт «Балтика №6 Портер» (Мюнхен, Германия – Бертон-на-Тренте, Великобритания) Апрель 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «World Beer Cup 2006» в категории «Безалкогольное пиво» за сорт «Балтика №0 Безалкогольное» (Сиэтл, США) Ноябрь 2006 года – серебряная медаль на конкурсе «European Beer Star 2006» в категории «Портер» за сорт «Балтика №6 Портер» (Мюнхен – Нюрнберг, Германия) 8 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Март 2008 года – награды на конкурсе Australian International Beer Awards, Австралия : Серебряные медали в категории Lager Packaged получили сорта «Балтика №4 Оригинальное», «Невское Айс», «Балтика Кулер», в категории Porter Packaged – «Балтика №6 Портер», в категории Wheat Beer Packaged – «Балтика №8 Пшеничное» Бронзовые медали : в категории Low Alcohol Packaged – «Балтика №0 Безалкогольное», в категории Lager Packaged - «Балтика №7 Экспортное» Апрель 2008 года : награда Grand Gold на конкурсе Monde Selection-2008 в Брюсселе (Бельгия) за сорт «Ярпиво Янтарное» в категории «Пиво низового брожения» бронзовая награда на конкурсе World Beer Cup 2008 в Сан-Диего (США) за сорт «Балтика №6 Портер» в категории Balti с Porters Май 2008 года – серебряные награды на конкурсе Superior Taste Award в Брюсселе (Бельгия) за сорта «Ярпиво Янтарное», «Балтика №3 Классическое», «Балтика №9 Крепкое» и «Арсенальное Крепкое» Ноябрь 2008 года – награда на конкурсе European Beer Star Awards-2008, Германия : Сорт «Балтика №4» получил золотую медаль в номинации Red and Amber Beer ( Красное и Янтарное пиво) Декабрь 2008 года – пять наград в разных категориях на конкурсе World Beer Championships, США : Серебряные медали за сорта «Балтика №4 Оригинальное», «Балтика №6 Портер», «Балтика «7 Экспортное» и «Балтика Кулер» Бронзовая медаль за сорт «Балтика №9 Крепкое» 9 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
10 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Налоги 23,8 млрд руб. налоговых отчислений в 200 8 году, рост – 19 % по сравнению с 200 7 годом Крупнейший налогоплательщик в большинстве регионов присутствия Компании Своевременная уплата налогов и соблюдение законодательства Экология Водоохранные проекты, совершенствование систем очистки воздуха, оптимизация переработки отходов, программы экономии ресурсов Экологические акции «Балтика» – за чистоту» и другие Участие в ежегодных конференциях, посвященных международному Дню Воды 22 марта, совместно с Международным Фондом Дикой Природы (WWF), Хабаровск Ввод в эксплуатацию в 2008 г. уникальной установки по использованию биогаза на филиале «Балтика-Хабаровск»
11 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Благотворительность Более 130 млн. рублей направлено на социально-значимые проекты в 2008 году Участие в национальном проекте «Здоровье», помощь лечебным учреждениям, детским домам, ветеранам Ответственное потребление Пивоваренные компании поддержали принятие в 2005 году федерального закона «Об ограничении розничной продажи и потребления пива и напитков на его основе» Компания – инициатор и активный участник программы Союза российских пивоваров «Продажа пива несовершеннолетним запрещена» с 2006 года «Балтика» – создатель «Пивного дозора», общественного патруля для пресечения продаж пива несовершеннолетним. В 2008 году «Пивной дозор» работал на 15 массовых мероприятиях и провел два рейда по розничным торговым точкам в Москве и Санкт-Петербурге
«Балтика» проводит экскурсии для всех желающих на 1 0 заводах Компании, расположенных в городах : Санкт-Петербург Воронеж Красноярск Новосибирск Ростов-на-Дону Самара Тула Хабаровск Челябинск Ярославль В 1999 - 200 8 гг. заводы посетили более 2 60 000 человек 12 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) http://virtual.baltika.ru Виртуальные экскурсии
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
14 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
15 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Carlsberg Восточная Европа Carlsberg Group (Дания) Восточная Европа Аливария Минск Славутич Запорожье Киев Львивска Пивоварня Львов Балтика Санкт- Петербург (2 завода) Воронеж Красноярск Новосибирск Ростов-на-Дону Самара Тула Хабаровск Челябинск Ярославль Россия Белоруссия Азербайджан Derbes Алматы Казахстан Carlsberg Uzbekistan Ташкент Узбекистан Украина Балтика - Баку Баку Северная Европа Западная Европа Азия
Тула 6,3 Заводы Компании 16 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Ростов-на-Дону 4,5 Челябинск 4,5 Красноярск 2,0 Хабаровск 1,6 Ярославль 6,3 Санкт-Петербург 12,3 Самара 6,5 Воронеж 2,0 Новосибирск 4,5 Баку 0,6 Производственная мощность заводов приведена в млн гл / год
17 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика» - лидер отрасли №1 в России, доля рынка – 39, 9 %* № 1 по продажам в Европе – бренд «Балтика» Около 30 пивных и 10 непивных брендов Продажи в 50 странах мира 70% объема российского экспорта пива Производительность – 50 млн гл в год 12 заводов : 11 в России, 1 в Азербайджане 2 собственных солодовни Продажи в 98% торговых точек России * 1 кв.2009 года
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Мы создаем КАЧЕСТВЕННЫЙ ПРОДУКТ, который дарит людям РАДОСТЬ ОБЩЕНИЯ, делает их жизнь ярче и интереснее
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Процесс производства пива
21 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Пиво - насыщенный двуокисью углерода пенный напиток, полученный методом спиртового сбраживания сусла пивоваренными дрожжами без добавления спирта СО 2 Пена
22 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Дрожжи Спиртовое брожение Побочные продукты брожения влияют на качество и вкус Вода > 90% Солод, приготовленный из зерна (ячмень, пшеница для соложения; несоложеное зерно - ячмень, кукуруза, рис, сорго и пр.) Зерно - солод; о бразование и активация ферментов д/расщепления крахмала, белка, жиров, эфиров Хмель Соцветия женских растений Хмелевой вкус/горечь Аромат У лучшение стабильности пива “Естественный консервант”
23 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) 4. Розлив готовое пиво пиво упакованное Приготовление солода Зерно + вода солод 1. Получение сусла вода + солод сусло 2. Брожение сусло + дрожжи Пиво мутное 3. Фильтрация мутное пиво прозрачное пиво
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Процесс производства пива
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Портфель брендов Компании
26 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Дешевый Экономичный Среднеценовой Премиальный Лицензионный 14 руб. 16 руб. 20 руб. 27 руб. 38 руб. + Средняя цена за 0,5 л
27 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Лицензионный сегмент
28 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Молодые активные юноши и девушки 18-24 лет, студенты, более независимые от родителей чем ранее. «Я хочу прикольно проводить время в большой компании друзей, всегда, когда появляется свободное время». Территория бренда: Музыка (рок, рока-попс ), студенческие вечеринки, дружеское активное общение Вкус: Отличительные черты пива Tuborg – характерный освежающий вкус и крепкая, долго не спадающая пена. Содержание алкоголя: 4,6% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л и 1 л Tuborg Green
Tuborg Lemon Свежее предложение от Tuborg: легкое, освежающее пиво со вкусом лимона, без горечи, присущей обычным сортам пива. Tuborg Black Интригующая новинка в семействе Туборг : черный лагер – темное пиво с легким и освежающим вкусом светлого. Tuborg Lemon Tuborg Black 29 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Направление коммуникации : День – территория Tuborg Lemon Ночь – территория Tuborg Black Коммуникация строится на контрасте брендов: Днем веселись с Tuborg Lemon, ночью зажигай с Tuborg Black. Отрывайся с Tuborg! Tuborg Lemon Tuborg Black 30 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
31 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Успешные люди,25-35 лет, общительные, наслаждаются жизнью, их жизненный опыт дает им возможность сделать правильный выбор / Территория бренда: Спорт (футбол, горнолыжный спорт), дружеское спокойное общение Вкус: Светлое пиво с освежающим и терпким вкусом Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л и 1 л Carlsberg
32 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Kronenbourg 1664 Целевая аудитория: Стильный человек в возрасте 25-40 лет, c высоким достатком, преуспевающий, нацелен на получения удовольствия от жизни, любит красивые и дорогие вещи. Территория бренда: Пиво, которое является лучшим дополнением к хорошей еде. Изысканная, но демократичная кухня. Джаз, гольф, французский шарм. Вкус: Светлое пиво с привкусом грейпфрута и цветков хмеля Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
33 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Kronenbourg 1664 Blanc Целевая аудитория: Kronenbourg 1664 Blanc создан для мужчин и женщин 25-40 лет, ценителей особых изысканных сортов пива, которые готовы пробовать новые сорта пива в компании своих друзей, в моменты, когда хочется получить особенное удовольствие. Вкус и стиль: Это освежающее белое пшеничное пиво с фруктовыми нотками, Едва уловимый аромат цитрусовых и кориандра подчеркивает его изысканный, манящий вкус. Подается охлажденным, при температуре 3°С, чтобы почувствовать освежающий, чистый вкус. А его неповторимый стиль привлекает не меньше, чем вкус. Благодаря яркому кобальтовому цвету бутылки, рельефным цифрам и расположению этикетки, закрывающей горлышко, Blanc мгновенно узнается на полке. Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,5 л
34 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Asahi Целевая аудитория: Потребители Asahi – это мужчины, 25-35 лет, пьющие дорогое лицензионное и импортное пиво. Они много знают о своем любимом напитке и его разных сортах. Потребители Asahi – частые посетители хороших кафе, баров, ресторанов. Территория бренда: Во всем мире Asahi прочно ассоциируется с японскими ресторанами и с японской кухней. Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,44 л, банка 0,5 л Вкус: Тонкий чистый вкус пива Super Dry был изобретен для того, чтобы пиво хорошо сочеталось с любыми блюдами, и чтобы после первого глотка наслаждение вкусом продолжалось даже после нескольких бокалов.
35 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Corona Extra Целевая аудитория: Российские потребители пива Corona Extra - молодые люди 25-35 лет, жители больших городов, с высоким доходом, уверенные и успешные, стремящиеся получать удовольствие от каждого момента жизни. . Corona Extra – это светлое, освежающее и легкое на вкус пиво, в нем содержится не более 4,5% алкоголя. Оно всегда пьется только из бутылки, подается охлажденным с кусочком лайма SKU : Прозрачная бутылка 0,33л Мультипак из 6 бутылок Ввозится в коробках по 24 бутылки
36 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Zatecky Gus Целевая аудитория: потребители недорогой лицензионной продукции, чешской лицензии и локального премиума ( V.Kozel, Zlaty Bazant, Сибирская Корона ) Продукт: светлый лагер ; алк. 4,6% об.; плотность 11%; сварен по оригинальной рецептуре с добавлением знаменитого чешского ароматного хмеля сорта « Жатецкий SKU : бутылка лонг-нек 0,5 л, ПЭТ 1,5 Л
37 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Премиальный сегмент
38 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика №7 Экспортное» Целевая аудитория: Мужчины 25-30 лет, доход средний и выше. Городские жители. Потребители «Балтики №7» открыты к общению, они ценят всё, что нацелено на развитие и знают, что способны добиться большего в жизни. А «Балтика №7» позволяет им чувствовать себя прогрессивными, стремящимися к лучшему, к новым достижениям. Территория бренда: Экспортируется более чем в 40 стран ближнего и дальнего зарубежья. Вкус: Пиво приготовлено из отборного солода и смеси редких сортов хмеля, отличается особой мягкостью и полнотой вкуса. Содержание алкоголя: 5,4% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л и 1 л
39 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика Lite » Целевая аудитория: Пиво «Балтика LITE » создано специально для молодых людей 20-25 лет, которые только начинают строить карьеру и нацелены на успех. Они открыты новым друзьям, впечатлениям и событиям, умеют отдыхать и ценят свое время, стремясь найти разумный баланс между работой и развлечениями. Вкус: Лёгкое пиво с более низким, по сравнению с классическими лагерами, содержанием алкоголя. Варится с использованием молодого зеленого солода. Содержание алкоголя: 4% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
40 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика №0 Безалкогольное» Вкус: «Балтика №0» - безалкогольное пиво, которое изготавливается по технологии диализа – бережного удаления спирта из готового пива, а не по технологии остановленного брожения. Именно этот метод позволяет производить безалкогольное пиво, не отличающееся по вкусовым качествам от пива, содержащего алкоголь. При этом используется классическая рецептура и высококачественное сырье. «Балтика №0» имеет классический вкус и аромат светлого пива со сладковатыми нотками. Содержание алкоголя: 0,5% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
41 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика Избранное» Целевая аудитория: Мужчины в возрасте 30 – 45 лет со средним и выше доходом. Особенно ценят редкие моменты спокойствия и отдыха, которые позволяют им остановиться и расслабиться и степенно попить особенного пива у себя дома, на даче или на природе. Территория бренда: Сваренные с добавлением высококачественных ингредиентов и обладающие характерным вкусом, сорта предназначены для неспешного пития и погружения в обстановку степенности и расслабленности. «Балтика №5 Золотое» Пиво с карамельным солодом, который придает пиву золотой оттенок и характерную мягкость Содержание алкоголя: 5,3 % SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л «Балтика №8 Пшеничное» Нефильтрованное пиво с оригинальными пшеничными нотками во вкусе Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,5 л «Балтика №6 Портер» Насыщенное темное пиво из жженого солода Содержание алкоголя: 7 % SKU : бутылка 0,5 л
42 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Невское» Целевая аудитория: Мужчины 27-35, жители больших городов, работающие, самостоятельные, уверенные в себе, реализовавшиеся. Территория бренда: Когда заканчивается рабочий день наступает время отдыха. Именно тогда можно комфортно отдохнуть и расслабиться с незабываемым мягким вкусом пива «Невское». «Невское Светлое» Великолепный мягкий вкус и утонченный аромат Содержание алкоголя: 4,6 % SKU : бутылка 0,5 л банка 0,5 л «Невское Оригинальное» Светлое пиво красивого золотисто-янтарного цвета с насыщенным вкусом и приятной хмелевой горечью. Содержание алкоголя: 5,7 % SKU : бутылка 0,5 л банка 0,5 л «Невское Классическое» Светлое пиво с чистым глубоким вкусом. Содержание алкоголя: 5 % SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л и 1 л
43 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Невское ICE » Целевая аудитория: Молодые люди и девушки, жители больших городов 18-25 лет, с высшим/неоконченным высшим образованием, со средним и выше среднего доходом. Они современны, активны, общительны. Они любят проводить время с друзьями, предпочитают активный отдых. У них отличное чувство юмора. Вкус: Это пиво отличается легкостью и освежающим вкусом, который подчеркивается отсутствием выраженной горчинки других сортов. Содержание алкоголя: 4, 7 % SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
44 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Среднеценовой сегмент
45 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика №3 Классическое» Целевая аудитория: Мужчины 25-35 лет, с доходом средний и ниже, ценящие традиции, стабильность, единение. Предпочитают классический вкус. Территория бренда: Там, где Россия. Футбол. Самый высокий для продуктов питания уровень дистрибуции продукции пивоваренной компании «Балтика» (98 %) делает «Балтику №3» доступной покупателям по всей стране. Вкус: Светлое пиво с мягким вкусом солода и ароматом хмеля. Эталон классического вкуса. Содержание алкоголя: 4,8% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л и 1 л, ПЭТ 1 л и 1,5 л Лидер продаж! Десятикратный обладатель престижной российской премии в области потребительских товаров «Товар года».
46 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика Кулер » Целевая аудитория: Молодые мужчины и женщины 18-24, студенты и рабочие неквалифицированных профессий, доход – средний и ниже. Сорт, сваренный специально для молодых совершеннолетних людей, которые ведут активный образ жизни, открыты для смелых идей и решений. Потребители «Балтики Кулер» всегда в курсе новинок, они в гуще событий, они сами создают модные тенденции и не терпят стандартов. Территория бренда: При поддержке «Балтика Кулер» ежегодно проходят хип-хоп и d’n’b фестивали, уличные тусовки, городские квесты. Вкус: Имеет оригинальный освежающий вкус и легко пьется. Содержание алкоголя: 4,7% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
47 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика №2 Светлое» «Балтика №4 Оригинальное» Целевая аудитория: Мужчины, женщины 25-45 лет Территория бренда: Там, где Россия Вкус: Элитные сорта хмеля придают пиву особый бархатистый вкус и приятную горчинку. Содержание алкоголя: 4,7% SKU : бутылка 0,5 л Целевая аудитория: Мужчины, женщины 25-45 лет Территория бренда: Там, где Россия Вкус: Напиток темного цвета, который отличается необычным привкусом хлеба и небольшой горчинкой. Содержание алкоголя: 5,6% SKU : бутылка 0,5 л
48 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) «Балтика Девятка» Целевая аудитория: Мужчины 36-45 лет, специалисты со средним доходом. Традиционалисты с простым жизненным укладом, в большей степени рационального склада, занимают более активную позицию по сравнению с другими потребителями крепкого пива, и демонстрируют ее, находясь в группе. Готовы брать на себя ответственность за свои решения. Территория бренда: Там, где Россия. Вкус: Светлое пиво из отборного ячменного солода сочетает крепость напитка и легкость вкуса. Крепость достигается исключительно путем естественного брожения. Содержание алкоголя: 8% SKU : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л
49 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) « Ярпиво » Целевая аудитория: Мужчины 30-45 лет, рабочая интеллигенция, c о стабильным средним доходом, семейные. Уравновешенные, оптимистичные люди, скорее традиционалисты. Стабильность и уверенность в завтрашнем дне – главные их ценности. Территория бренда: Традиции и качество Вкус: «Ярпиво» – один из источников позитивного отношения к жизни, ведь с ним вы можете быть уверены, что всегда получите отменное удовольствие от насыщенного и яркого вкуса традиционного русского пива цвета янтаря. Сорта: Ярпиво Янтарное (алкоголь 5,3%; sku : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л, ПЭТ 1 л, 1,5 л и 2,5 л) Ярпиво Крепкое (алкоголь 7,2%; sku : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л, ПЭТ 1 л, 1,5 л и 2,5 л) Ярпиво Ледяное (алкоголь 4,9%; sku : банка 0,5 л) Ярпиво Светлое (алкоголь 4,2%; sku : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л, ПЭТ 1 л) Ярпиво Оригинальное (алкоголь 4,7%; sku : бутылка 0,5 л, банка 0,5 л, ПЭТ 1 л, 1,5 л и 2,5 л)
50 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Экономичный сегмент
51 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Мужчины 30-45, со средним и ниже доходом, с традиционными ценностями, не лишенные чувства юмора. Люди, не обязательно сильные, но которые хотят такими казаться Территория бренда: Мужской характер и сила. Мужественность, честь, сила, семья, патриотизм, Родина, мужской отдых. Вкус: Вкус настоящего мужского пива Сорта: Арсенальное Традиционное (алкоголь 5,1%; sku : бутылка 0,5 л, ПЭТ 1,5 л и 2,5 л) Арсенальное Классическое (алкоголь 4,5%; ПЭТ 1,5 л и 2,5 л) Арсенальное Крепкое (алкоголь 7%; sku : бутылка 0,5 л, ПЭТ 1,5 л и 2,5 л) Арсенальное Экстра Крепкое (алкоголь 8,2%; sku : ПЭТ 1, 5 л)
52 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Муж, 20-45 лет, доход средний и ниже среднего Территория брендов: Локальная гордость
53 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Дешевый сегмент Целевая аудитория: Мужчины 25-50, ядро 30-45, доход средний и ниже среднего. Городские жители. Рабочие, служащие. Сварены по классическим рецептам. Качество от известного производителя по доступной цене. «Жигулевское» Светлое Содержание алкоголя: 4 % SKU : ПЭТ 1,5 л и 2,5 л «Большая Кружка» «Янтарное» Содержание алкоголя: 4% «Крепкое» Содержание алкоголя: 7% SKU : ПЭТ 1,5 л и 2,5 л
54 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Слабоалкогольные напитки Энергетические напитки Квас Непивной портфель брендов
55 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Слабоалкогольные напитки « Морсберри » Коктейль на основе ягодного морса. Вкусы: клюква, серная смородина и ягодный микс. Содержание алкоголя: 7% SKU : банка 0,5 л «Индиана Джус » Напиток на солодовой основе с добавлением натурального сока лимона, апельсина и винограда. Содержание алкоголя: 7% SKU : банка 0,5 л «Синебрюхофф» Премиальный джиновый коктейль с освежающим и легким вкусом. Вкусы: джин-тоник, грейпфрут и лайм. Содержание алкоголя: 8,8% SKU : банка 0,5 л Golden Cap Освежающий коктейль со вкусом яблока и груши. Содержание алкоголя: 6% SKU : банка 0,5 л бутылка 0,33 л
56 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Молодые люди 18-25 лет, студенты, работающие, с доходом средним, ниже среднего. Party mix – это коктейль для молодых людей, которые любят настроение, которое создает вечеринка: настроение беззаботности, постоянного драйва. Им хочется иметь возможность получать такое настроение всегда, когда они захотят, в любое время, даже тогда, когда ты не на вечеринке. Территория бренда: Party mix - настроение вечеринки тогда, когда ТЫ этого захочешь. Вкус: Яркий вкус коктейля, в меру сладкий, оригинальный и немного игристый дарит настоящее удовольствие. Алкоголь раскрепощает, но при этом совсем не чувствуется, поэтому коктейль пьется легко. Ассортимент : Party mix апельсин-манго Party mix персик-маракуйя Party mix киви-манго-лимон Содержание алкоголя: 7,5% SKU : банка 0,5 л
57 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Энергетический напиток Battery Целевая аудитория: Социально-активные преуспевающие и сильные современные люди 20-35 лет с доходом выше среднего. Battery – безалкогольный энергетический напиток премиум-класса, который дарит энергию и бодрость благодаря максимально разрешенному содержанию кофеина, таурина и витаминов группы B. Battery – это натуральный освежающий напиток, который прекрасно утоляет жажду, дарит бодрость, стимулирует умственную и физическую активность.. Этот напиток с приятным оригинальным вкусом, создан для тех, кто хочет избежать утомления, и кому нужна дополнительная энергия на работе, при подготовке к экзаменам, за рулем. Battery идеально подходит молодым, спортивным людям. Battery заряжает энергией тело и мозг 24 часа в сутки 7 дней в неделю. SKU : банка 0,33 л
58 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Целевая аудитория: Для обычных людей среднего возраста, потребителей прохладительных напитков и кваса, любящих свою семью и ценящих традиции. SKU 1,5л ПЭТ 2,5л ПЭТ Срок хранения : 6 месяцев Настоящий традиционный русский квас Из натурального солода, а не из концентрата квасного сусла. Сохранены витамины и микроэлементы Ароматный, хлебный, освежающий, вкусный Отличное качество
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Основные конкуренты
60 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Наши основные конкуренты Stella Artois (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Staropramen (0,5 л; ст., ж/б.) Beck’s (0,33 л; 0,5 л; ст. ) Brahma (0,33 л; 0,5 л ; ст. ) Lowenbrau (0,5 л; ст., ж/б.) Тинькофф (0,33 л ст.) Сибирская корона (0,5 л ; ст., ж/б.) Классическое, Георгиевское, Янтарное, Светлое, Белое, Рубиновое, Крепкое Клинское (0,33 л; 0,5 л; 1 л; 1,5 л ст., ж/б., ПЭТ) Светлое, Редкое, Аррива, Люкс, Золотое, Самурай Пикур, Толстяк, Волжанин, Ахтуба, Bagbeer и другие региональные сорта Sun Inbev
61 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Наши основные конкуренты Heineken Heineken (0,33 л; 0,5 л; 0,65 ст., ж/б.) Guinness, Amstel, Golden Fazan – по лицензии Пит (0,5 л; 1,5 л ст., ж/б., ПЭТ) Крепкое, Светлое, Золотое, Б/А Бочкарев (0,5 л; ст., ж/б.) Крепкое, Светлое, Бочковое, Б/А Охота (0,5 л; 1 л; 1,5 л ст., ж/б., ПЭТ) Три медведя (0,5 л; 1,5 л ст., ПЭТ) Степан Разин
62 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Наши основные конкуренты EFES Warstainer (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Efes Pilsener (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Bavaria (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Старый мельник (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Классическое, Крепкое, светлое, золотое. Белый медведь (0,5 л; 1,5 л, ст., ж/б., ПЭТ) Сокол (0,5 л; ст., ж/б.) Красный Восток
63 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Наши основные конкуренты SAB Miller Miller (0,33 л ст.) Holsten (0,33 л; 0,5 л; ст., ж/б.) Velkopopovitsky Kozel (0,5 л; ст., ж/б.) Pilsener Urquell (0,33 л; 0,5.; ст. ж/б.) Redd’s (0,33 л ст.) Золотая бочка (0,5 ст., ж/б.) Три богатыря (0,5 ; ст., ж/б., ПЭТ)
Структура Компании
65 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Концепция управления БАЛТИКА штаб-квартира СПб Производственные подразделения завод Тула Региональные склады Зарубежные представительства Дочерние общества Сбытовые подразделения завод СПб завод Ростов завод Самара завод Хабаровск завод СПб-Вена завод Красноярск завод Челябинск завод Ярославль завод Воронеж завод Новосибирск
66 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Президент Вице-президент по финансам и экономике Вице-президент по маркетингу Вице-президент по операционной деятельности Вице-президент по корпоративным вопросам Директор по информационным технологиям Директор по безопасности Директор по правовым вопросам Директор по экспортным продажам Вице-президент по продажам в России
67 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Система бизнес-процессов Маркетинг, анализ рынка Разработка продукции ПОТРЕБИТЕЛЬ Закупки Продвижение Продажа Хранение, перемещение Производство Финансы Информац. технологии Правовые вопросы Безопасность Корпоративные вопросы
68 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Директор по продажам разливного пива Директор по развитию продаж Вице-Президент по продажам Директора по продажам в регионах Директор по развитию канала ключевые клиенты Директор по торговому маркетингу
69 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Директор по продажам в регионах Функции: обеспечение объемов продаж продажи Дистрибьюторам управление продажами Дистрибьюторов продажи в традиционную и ключевую розницу построение дистрибьюции продукта в традиционной рознице управление торговым маркетингом в торговых точках мерчендайзинг
70 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Директор по продажам разливного пива Функции: обеспечение объемов продаж разливного пива продажи в HORECA построение дистрибьюции продукта в HORECA управление торговым маркетингом в торговых точках заключение контрактов с ключевыми клиентами и контроль их выполнения операционная и стратегическая деятельность в области развития продаж Компании в канале управление продажами Дистрибьюторов
71 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Функции: развитие взаимовыгодных, долгосрочных, партнерских отношений с национальными ключевыми клиентами заключение контрактов с ключевыми клиентами и контроль их выполнения операционная и стратегическая деятельность в области развития продаж Компании в канале RKA Директор по развитию канала ключевые клиенты
72 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Директор по развитию продаж Функции: планирование/прогнозирование продаж развитие CRM системы учета продаж развитие системы обучения в процессе работы/наставничества разработка и внедрение тренинговых программ разработка стратегии развития продаж
73 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Директор торговому маркетингу Функции: разработка, внедрение и контроль реализации маркетинговых программ продвижение продукции Компании во всех каналах сбыта разработка и поддержка маркетинговых программ, направленных на конечного потребителя
Директор по продажам в регионе Менеджер по развитию территории Руководитель сбытового подразделения Служба директора по продажам в регионе Руководитель группы ТП Торговый представитель Региональный менеджер по обучению и развитию Специалист по торговому маркетингу Менеджер по торговому маркетингу Менеджер по обучению и развитию Специалист по рекламному оборудованию Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами Менеджер по работе с ключевыми клиентами Специалист по работе с ключевыми клиентами Мерчендайзер 74 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Техник Торговый представитель по продажам разливного пива Специалист по вспомогательным операциям Начальник отдела по продажам разливного пива Служба Руководителя по продажам разливного пива в регионе 75 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Руководитель по продажам разливного пива в регионе Менеджер по имиджевым проектам Менеджер по работе с дистрибуторами Менеджер по Торговому маркетингу Менеджер по Техническому обеспечению Специалист по работе с дистрибуторами Специалист по Торговому маркетингу Руководитель группы техников Менеджер по развитию территории по разливному пиву
76 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Что «Балтика» предлагает своим сотрудникам Конкурентная заработная плата Карьерный рост Обучение и развитие
77 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Конкурентная заработная плата Ориентация на рынок труда + ОБЩЕЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ ОКЛАД БОНУСЫ
78 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Карьерный рост (канал off trade) Директор по продажам в регионе руководитель Сбытового подразделения менеджер по торговому маркетингу региональный менеджер по обучению и развитию менеджер по развитию территории руководитель группы торг. представителей менеджер по обучению и развитию специалист по торг. маркетингу спецмалист по рекл. оборудова - нию торговый представитель Возможность карьерного роста В должности ТП/ Мерчендайзер внедрены 3 уровня УР 1 УР 2 УР 3 мерчендайзер Специалист по работе с ключевыми клиентами менеджер по работе с ключевыми клиентами Региональный менеджер по работе с ключевыми клиентами
Техник Торговый представитель по продажам разливного пива Специалист по вспомогательным операциям Начальник отдела по продажам разливного пива Карьерный рост (канал On-trade) 79 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Возможности карьерного роста Руководитель по продажам разливного пива в регионе Менеджер по имиджевым проектам Менеджер по работе с дистрибуторами Менеджер по Торговому маркетингу Менеджер по Техническому обеспечению Специалист по работе с дистрибуторами Специалист по Торговому маркетингу Руководитель группы техников Менеджер по развитию территории по разливному пиву В должности ТП внедрены 3 уровня УР 1 УР 2 УР 3
81 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Динамика роста рынка пива и продаж компании в России Доли ведущих производителей на российском рынке в 2008 г. Источники: Росстат, оценки «Балтики» Источники: данные Компании, Росстат, данные компаний
82 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Отложенное потребление Немедленное потребление Фасованное пиво Разливное пиво, Фасованное пиво Рынок о ff-trade Рынок о n-trade
83 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Канал Off-trade независимая (традиционная) розница Канал On-trade ТТ HoReCa Канал RKA розничные ключевые клиенты Рынок Off-trade Рынок On-trade
84 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Бизнес-Аналитика, 2008 г.
85 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Бизнес-Аналитика, внутренние данные, 200 8 г.
86 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) 2. Супермаркеты и универсамы 6. Киоски 3. Минимаркеты 5. Павильоны Традиционные магазины 1. Гипермаркеты 7. Заправочные станции Классификация ТТ off-trade Торговая точка - уровень принятия решения - объем продаж - площадь - ассортимент - кол-во касс 8. Cash & Carry 9. Open market ( Открытый рынок ) Wholesale (Оптовый склад)
Маршрутные ТТ Регулярные поставки от дистрибутора. Объем более 10 дал/мес Активные ТТ ТМ ТТ Фокус и развитие I II III IV Прибыль Потенциал роста Развитие Поддержка, оптимизация затрат Поддержка, защита 87 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Категоризация и сегментация ТТ Маршрутные ТТ Имеет альтернативные источники поставок Существенный объем продаж, более 30 дал/мес Наличие ХО Балтики Непосещаемые ТТ Внемаршрутные ТТ Объем менее 10 дал/мес Принцип покрытия ТТ off-trade
88 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Не менее 60 ТТ в маршруте ТП 20 визитов в день. Перед началом занесения информации ТП должен выбрать «Тип визита» «1» – 15 минут «2» – 30 минут Использование категоризации и сегментации ТТ
89 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Субканал Канал Премиум Среднецен. Эконом Cash&Carry V V V Гипермаркет V V V Супермаркет V V V Минимаркет V V V Заправочная станция V V V Традиционный магазин V V V Павильон V V V Киоск V V V Рынок - - - Оптовик - - - Премиум - доля в продажах ТТ брендов сегмента License >20%, или Premium >60% Среднеценовой - все остальные ТТ Эконом - доля в продажах ТТ брендов сегмента Discount >20% Ассортимент определяется в 10 каналах и 3 субканалах исходя из прибыльности и объема продаж Ассортимент в зависимости от типа ТТ. Lighthouse
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Наличие продукции / Дистрибуцию Эффективное планирование запасов и доставки продукции в точки Правильное ценообразование Мерчендайзинг / Видимость Внедрение промоакций (по стимулированию сбыта) Обеспечить:
92 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Активные т.т. I II III IV Прибыль Потенциал роста ТМ т.т. - Оптимизация и сокращение затрат на ТМ. Фокус на мерчендайзинг на полках. В случае увеличения доли активных продаж и переключения т.т. на поставку продукции от торгового представителя Компании возможен переход т.т. в статус «активной». TM Непосещаемые т.т. - Торговые точки переводятся на продажи по телефону. Не посещаются ТП. - Удержание существующей доли продаж и доли полочного пространства. - Ограничение ресурсов на размещение ХО и дополнительного оборудования. - Ограничение расходов на рекламные активности в точках. - Фокус на мерчендайзинг на полках. - Поддержание текущего объема продаж и доли полочного пространства. - Оптимизация и сокращение затрат. - Фокус на построение взаимоотношений с т.т. - Фокус на дальнейшее развитие. - Контроль затрат. Затрачиваемые ресурсы должны соответствовать планируемому результату. - Фокус на поддержание высокого уровня прибыльности и на выстраивание долгосрочных взаимоотношений с т.т. - Максимальный приоритет на размещение ХО и проведение ТМ активностей в т.т. - Проведение презентаций и работа по мерчендайзингу в ХО и на полках.
SAP – sales activities planning, стратегическое планирование действий службы продаж Компании на месяц. 93 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
94 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) В начале каждого месяца торговый представитель получает список приоритетных целей на месяц : Объем продаж Приоритеты по продаже отдельных SKU Приоритеты по размещению POSm Приоритеты по выкладке Приоритеты по презентации и проведению рекламных кампаний Другое
8 этапов визита ПОДГОТОВКА ОЦЕНКА ТОРГОВОЙ ТОЧКИ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ПРЕЗЕНТАЦИЯ АДМИНИСТРИРОВАНИЕ ПРОВЕРКА ТОВАРНЫХ ЗАПАСОВ АНАЛИЗ ВИЗИТА ЗАКЛЮЧЕНИЕ 95 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
96 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) логичны о снованы на опыте эффективны Соблюдение 8-ми этапов визита позволяет легко достигать цели и удерживать её ! 8 этапов визита
Запись всей требуемой информации в Карточку Клиента / Ежедневный Отчет / карманный компьютер Заполнение всех финансовых документов и бланков (накладные, счета, договора и т.д.) 97 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Отчетность
98 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Все формы и документы должны : быть аккуратными содержать правдивую информацию быть правильно заполнены отправлены / сданы вовремя ! Отчетность
99 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) СИСТЕМА CRM - УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ
100 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) чтобы понять и оценить ситуацию на рынке чтобы оценить результаты работы для планирования работы, как в регионе, так и в каждой торговой точке для создания бизнес планов и разработки стратегий развития бизнеса Зачем необходим CRM :
101 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Основные термины Мониторинг - ? SKU - ? Фейсинг - ? ОО S (out of stock) - ? New Listing - ? POS materials - ? Дисплей - ? RLP (Retail Loyalty Program) - ? … - ?
Любой случай недовольства продукцией Компании (даже потребительский шантаж!) может нанести существенный вред имиджу, повлечь расходы и трудозатраты Грамотно выстроенное общение с недовольным потребителем/партнером снижает информационный риск В Компании существует регламент (Р-61-003) реагирования на жалобы потребителей, в котором определены в том числе действия торговых представителей Представляя интересы Компании, оставайтесь вежливы! 103 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
104 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01) Необходимо действовать в соответствии с Регламентом по работе с жалобами потребителей Р-61-03 менеджер по Связям с общественностью связывается с потребителем оповещение сотрудника службы продаж Компании в точку продажи поступает жалоба с помощью ТП бутылка изымается, ущерб компенсируется + оперативно реагируйте на ситуацию: незамедлительно сообщайте о жалобе менеджеру по связям с общественностью, который встретится с потребителем и проведет первые переговоры зафиксируйте данные о потребителе/партнере и причины его жалобы по возможности старайтесь изъять спорную продукцию для дальнейшего анализа - оперативное и обязательное информирование менеджера по Связям с общественностью соответствующего филиала не скрывайте информацию об инциденте не предпринимайте попыток «договориться» самостоятельно, не обещайте компенсацию не давайте конкретных обещаний о подарках взамен на…
С любыми сомнениями и вопросами, связанными с жалобами потребителей, обращайтесь в отдел по связям с общественностью Компании (812) 326-66-37 или к менеджеру по связям с общественностью на филиале 105 Приложение 1 (обязательное к Инструкции И-70-01)
