УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ
По данным ряда исследователей, успех человека в сфере постоянного делового общения на 85% зависит от его коммуникативной компетентности и лишь на 15% от его узкой профессиональной подготовки
Переговоры – это особая форма коммуникации между двумя или более сторонами, которые имеют как общие, так и противоречивые интересы, но одну и ту же цель: достигнуть взаимовыгодное и выполнимое соглашение.
ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ В ПЕРЕГОВОРАХ 3 4 5 6 1 2 Подготовка и планирование Вступление (Установление контакта) Позиционирование Уточнение Торг Заключение сделки
Подготовка и планирование Изучите текущую ситуацию на рынке и т.д. Выясните досконально ваши требования Изучите вашего оппонента Определите ваши цели
Вступление (Установление контакта) Если оппонента раньше не знали, то необходимо говорить на нейтральные темы: погода, работа, хобби (кроме национальности, религии, политики).
Так, правило первое – запоминай, повторять не стану. Затверди как строевой устав. Разговаривая с людьми, всегда улыбайся. Понял? Люди это любят. Оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, зря получает рабочую карточку. Понял? Четыре правила Глеба Жеглова Правило второе – будь к человеку внимательным, и старайся подвинуть к человеку к разговору о нем самом. А как это сделать? А для этого существует третье правило. Найди тему, которая ему интересна. Правило четвертое – проявляй к человеку искренний интерес. Вникни в него, разузнай, чем он живет. Это, конечно, трудно. В общем, попотеть придется. Но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет.
Позиционирование На этом этапе каждая сторона объясняет свою позицию и в тоже время пытается найти слабые стороны оппонента и в каком направлении двигаться дальше.
Уточнение На этом этапе оппоненты уточняют позиции каждой из сторон. Пытайтесь задавать «открытые» вопросы.
Торг Переговоры это движение навстречу друг другу. Оппоненты двигаются навстречу друг другу делая взаимные уступки. Если Вы …, то я …
Заключение сделки Золотое правило: Подведите итоги о договоренностях достигнутых на переговорах и еще раз получите подтверждение оппонента.
Стратегии в переговорах 1. «Выигрыш – Проигрыш» ( Win / Lose ) 2. «Проигрыш – Проигрыш» ( Lose / Lose ) 3. «Выигрыш – Выигрыш» ( Win / Win )
НАЧАЛЬНАЯ, ОСНОВНАЯ И НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ «НАЧАЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ» должна быть завышенной, чтобы дать время и пространство для маневра. Обычно чем больше мы запрашиваем, тем больше мы получаем. В тоже время «начальная позиция» должна быть реалистичной. «ОСНОВНАЯ ПОЗИЦИЯ» это то, что вы хотите в итоге получить. Она должна быть высокой и реалистичной. «НИЗШАЯ ПОЗИЦИЯ» это нижняя грань, после которой вы уже выходите из переговоров.
Обдумайте план действий, которые вы сможете предпринять, если соглашение не будет оформлено Усовершенствуйте несколько из многообещающих идей и разработайте их практическое воплощение НАОС – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению Выберите пробный вариант, который кажется вам наилучшим 1 2 3
Учебный пример Ваша секретарша проинформировала Вас, что один из ваших основных поставщиков на проводе и хочет поговорить с вами насчет увеличение цен на поставляемые компоненты. Что выберите из нижеследующего: Переговоры по телефону Поговорите с ним, чтобы выяснить его позиции? Пригласите его в офис, чтобы поговорить при личной встрече? Скажите ему, ему не соглашаетесь на повышение цен? Попросите секретаршу, сказать ему, что вас нет не месте? Попросите через секретаршу, чтобы он написал вам письмо, объясняющую причины повышения цен? Выясните цены других поставщиков?
Переговоры по телефону имеют два отличия: Оппоненты не видят друг друга («Язык тела» может сказать многое опытному переговорщику. 2. Решение когда начать переговоры принадлежит одной из сторон Переговоры по телефону Не ведите переговоры по телефону если вы не готовы Не стесняйтесь говорить ему, что Вы не готовы в настоящий момент обсуждать эту проблему и перезвоните позже Приготовьте заранее какую либо причину, чтобы при необходимости, сославшись на неё, прервать разговор и обдумать ситуацию
Тактики в переговорах Извините, я передумал Приманка Хороший парень / плохой парень Соглашайтесь или переговоры окончены Не имею на то полномочий Давление Салями Расстановка ложных акцентов Информация с небес
Спасибо!
