Ассортимент во многом определяет успешность и прибыльность бизнеса. Важно обеспечить разнообразие и дать потребителю то, что он ищет, соблюдая при этом интересы самой компании. Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки
Ассортимент товаров – это набор продукции, объединенной по какому-то признаку (виду, классу, группе, модели, цвету, размеру) и предназначенной для продажи населению (ГОСТ 51303-2013).
Товар в ассортименте регулярно производят или заказывают на склад. Выкладка на полках может изменяться. Какой-то товар появляется – это значит, что магазин включил в ассортимент новый вид продукции. Какой-то товар исчезает – либо его временно нет в наличии (но он по-прежнему есть в ассортименте), либо его совсем исключили из ассортимента и больше поставлять не будут. Товар делится на ассортиментные группы по сходным потребительским свойствам и назначению: по внешнему виду, качеству, функциональным особенностям, способу производства, сфере применения.
Каждая ассортиментная группа делится в свою очередь на подгруппы – виды товаров, объединенные общим названием или назначением. Пример: Группы: «одежда», «обувь», «продукты». Виды: «юбки», «туфли», «молочные продукты». Группы и виды товаров определяют согласно ОК 034-2014 – Общероссийскому классификатору товаров по видам экономической деятельности. Любое использование материалов допускается только при наличии гиперссылки
Виды ассортимента Ассортимент бывает: Промышленный (производственный) – это ассортимент выпускаемой продукции. Характерен для производственных предприятий (фабрик, заводов), отдельных отраслей промышленности. Формируется, исходя из производственных возможностей предприятия, требований однородности в производстве, применяемых материалов и сырья, а также в зависимости от того, что заказывают у предприятия торгующие компании (дилеры, дистрибьюторы). Торговый ассортимент – это ассортимент товаров в сетях оптовых и розничных торговых компаний, которые заказывают продукцию у производителей и реализуют ее конечным потребителям. Торговый ассортимент – это то, что лежит на полках в магазине. Состав торгового ассортимента зависит от потребительского спроса, от того, какие товары пользуются популярностью. Влияют на его формирование и специализация магазина, его материально-техническая база, ассортиментная политика.
Виды торгового ассортимента По широте охвата (по количеству входящих групп, видов, марок, наименований): Простой. Это небольшое количество товарных групп, которые удовлетворяют ограниченное число потребностей. Пример: ассортимент магазина молочных продуктов. Сложный. В него входит значительное количество групп и видов товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности. Примеры: ассортимент супермаркета с отделами продуктов, домашнего текстиля, канцелярскими товарами, игрушками. Групповой. Товары объединены в классы и группы по общим признакам (обычно функциональному назначению).
Пример: обувь, одежда. Видовой. Набор товаров разных видов и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности. Пример: детская одежда как часть группового ассортимента «одежда». Развернутый. Много разновидностей товаров одной группы, разделенных по частным признакам – фасону, способу обработки. Пример: пальто приталенное, пальто фасона «трапеция». Марочный. Набор товаров марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары больше нацелены на удовлетворение психологических потребностей (в признании, восхищении, принадлежности к определенному классу). Примеры: брендовая одежда, нишевый парфюм, автомобили, коллекционные вина.
По специализации: Основной. Товары, которые являются профильными для компании, ориентированы на ее целевую аудиторию, приносят основную прибыль. Пример: обувь в ассортименте обувного магазина. Сопутствующий. Товары, которые дополняют основной ассортимент. Пример: крем для обуви, салфетки для обуви. Смешанный. Ассортимент из разных видов товаров разных ценовых диапазонов. Характерен для магазинов, ориентированных на разные целевые группы и потребительские предпочтения. Пример: ассортимент гипермаркетов, в которых можно найти все что угодно.
По характеру потребностей: Реальный. Актуальный набор товаров, который в данный момент имеется у компании. Прогнозируемый. Набор товаров, который в будущем будет удовлетворять потребности потребителя.
Показатели ассортимента товаров Бывают действительные и базовые показатели. Действительные показатели – это фактическое количество на тот или иной момент. Базовые показатели – планируемые, регламентированные нормативами и техническими документами, максимально возможные. Это основа для сравнения.
Управление ассортиментом Управление ассортиментом – это деятельность, направленная на формирование и поддержание ассортимента, обеспечение рентабельности торговли. Суть – своевременно предлагать определенный набор товаров, который соответствует профилю компании и наиболее полно удовлетворяет потребности покупателей. В управление ассортиментом входят: выявление потребностей покупателей и спроса на продукцию; исследование рынка; организация товародвижения; планирование и формирование ассортимента (реального и прогнозируемого); оптимизация ассортимента, обеспечение его рациональности.
Формирование ассортимента – это целенаправленный набор оптимального состава товаров, с которыми магазину выгодно работать, которые пользуются наибольшим спросом, обеспечивают получение необходимой прибыли. Факторы, которые влияют на формирование ассортимента: спрос, который в свою очередь зависит от доходов населения, экономической обстановки; рентабельность; специализация магазина; наличие поставщиков или производителей.
Задача магазина – подобрать оптимальный ассортимент, что значит обеспечить выбор для покупателя и при этом соблюсти интересы самого магазина. В этом и заключается суть формирования ассортимента. Существует два основных метода формирования ассортимента: Ассортиментный перечень (ассортиментный минимум) – это минимально допустимое количество видов товара повседневного спроса, которые постоянно должны быть в продаже. Ассортиментный ряд в этом случае не слишком разнообразный, но в нем есть все самые необходимые товары: например, хлеб, молоко, яйца, крупы, сыр, колбаса. Специфика определяется профилем магазина. Ассортиментный перечень утверждают для торговых компаний органы местного самоуправления
Его несоблюдение – это нарушение правил торговли. Метод подходит для магазинов формата «У дома» или минимаркетов. Метод потребительского комплекса – ассортимент составлен так, чтобы максимально удовлетворить потребности покупателя в комплексе, предоставить ему в одном месте все, что только может понадобиться. Это большой ассортимент товаров, в который входит множество товарных групп. Метод используют супермаркеты и гипермаркеты. У них есть специализация (например, продукты в «Пятерочке» или «Магните»), но при этом в продаже имеются самые разные товары (игрушки, бытовая химия, галантерея).
Особенности формирования ассортимента Определите целевую аудиторию – социальные группы населения, на которые вы ориентируетесь. Изучите их текущие и перспективные потребности, особенности покупательского поведения. Учитывайте месторасположение магазина и примерный доход потенциальных покупателей. Определите ценовой сегмент: будут у вас бюджетные товары, товары среднего класса или продукция VIP-класса. Работать сразу во всех ценовых категориях – не лучшая идея. Для обеспеченных клиентов требуется свой формат магазина (бутик) и свой ассортимент (эксклюзив). Для небольшого магазина необходимо определить концепцию. Например: не просто магазин одежды, а магазин верхней одежды. Так у вас будет разнообразие моделей в рамках одной категории.
Критерием может стать и назначение товара: например, все для занятий спортом. Изучите, что предлагают конкуренты. Но при этом не копируйте слепо ассортимент соседних магазинов. У вас должны быть уникальные товары или услуги, которые будут выгодно отличать вас. Это могут быть экологически чистые продукты или услуги ателье при магазине одежды. Соотношение таких показателей, как широта и глубина ассортимента, зависит от формата магазина. Если это дискаунтер или супермаркет, то его ассортимент широкий (много товарных групп), но неглубокий (нет выбора в рамках одной группы). У специализированных магазинов наоборот – неширокий, но глубокий ассортимент: разновидностей товаров не так много, но есть из чего выбрать. Чем более бюджетные товары вы продаете, тем больше номенклатурных позиций должно входить в ассортимент.
С дорогими товарами – наоборот. Важно выявлять товары, которые пользуются устойчивым спросом. В этом помогает анализ данных о реализации. Такие товары в первую очередь должны быть в ассортименте. Скудный ассортимент снизит приток клиентов – они будут считать, что у вас не из чего выбрать. В то же время слишком широкий ассортимент товаров затрудняет выбор покупателям: у человека разбегаются глаза, слишком много вариантов требуется сравнить. Есть вероятность, что клиент вообще откажется от покупки. Учитывайте наличие субститутов – товаров со схожими свойствами, но более выгодных по цене – как в своем ассортименте, так и у конкурентов. Наличие субститутов может привести к «залеживанию» товара. Однажды сформированный ассортимент еще не раз придется корректировать. Какие-то товары морально устаревают, перестают пользоваться спросом. В то же время появляются новинки. Формирование ассортимента предполагает его постоянное пополнение и обновление. Это непрерывный процесс.
Оптимизация ассортимента товаров Оптимальный ассортимент продукции – это ассортимент, который включает в себя самые востребованные позиции, удовлетворяет запросам потребителей и при этом приносит компании максимальную прибыль при минимальных издержках. Оптимизация ассортимента предполагает: модификацию или вывод с рынка морально устаревшей или непопулярной продукции; включение новинок.
Матрица «Бостонской консалтинговой группы» (Матрица BCG) Помогает определить, какие продукты приносят максимальную прибыль, а какие потеряли популярность и их нужно убрать из ассортимента. Критерии: темпы роста; доля рынка.
«Дойные коровы» или «денежные мешки». Низкие темпы роста, но высокая доля рынка. Это самые популярные и продаваемые товары, которые пользуются стабильным спросом и дают компании высокую прибыль. Не требуют дополнительных инвестиций. Решение: удерживать спрос как можно дольше. «Звезды». Высокие темпы роста, высокая доля рынка. Лидеры продаж, вызывают ажиотаж. Создают имидж компании и обеспечивают ее узнаваемость, но требуют дополнительных инвестиций. Со временем переходят в разряд «дойных коров». Пример: новые модели смартфонов. Решение: увеличивать долю в ассортименте
«Трудные дети» или «знаки вопроса». Высокие темпы роста, но малая доля рынка. Часто это новинки. Требуют больших финансовых затрат. При этом в них нет уверенности. Могут стать «неудачниками». Решение: проанализировать потенциал, увеличить или снизить долю. «Собаки» или «неудачники». Низкий рост и малая доля рынка. Мало перспектив. Это товары с падающим спросом, низкой рентабельностью. Пример: устаревшие модели телефонов, одежда прошлогодних коллекций. Решение: сократить до минимума или снять с производства/продажи. Расширение и обновление ассортимента имеет смысл производить за счет «дойных коров» и «звезд», сокращение – за счет «трудных детей» и «неудачников».
АВС-анализ Помогает классифицировать товары по степени их важности. Определяет прибыль, приносимую тем или иным товаром, его долю в общем товарообороте. Продукцию делят на три группы: A (80% прибыли), B (15% прибыли) и C (5% прибыли). Исходя из этого проводят оптимизацию ассортимента. Матрица General Electric (GE) Подходит для магазинов с широким ассортиментом (супермаркеты, универсамы). Помогает определить, какие товары перспективны, а какие убыточны. Два фактора: привлекательность рынка ( размер+рентабельность+динамика ); конкурентоспособность компании. Ассортиментная политика формируется, исходя из оптимального сочетания привлекательности и конкурентоспособности.
Концепция жизненного цикла товаров (ЖЦТ) ЖЦТ – это все стадии движения товара, от поступления до сбыта (снятия с рынка). Жизненный цикл любого товара состоит из следующих этапов: Вывод на рынок. Рост. Зрелость. Упадок.
Ассортиментная политика – это определение стратегии по работе с ассортиментом, которая наиболее предпочтительна для успеха и процветания компании. Цели ассортиментной политики: формирование текущего и прогнозируемого ассортиментного портфеля; выбор товарных групп, которые отвечают запросам покупателей и согласуются с финансовыми возможностями и интересами компании; определение жизненного цикла товара и частоты обновления ассортимента. Есть несколько основных направлений ассортиментной политики: Расширение ассортимента – это добавление товаров, которыми компания ранее не занималась. Проходит в рамках политики диверсификации производства. Есть два способа увеличить ассортимент: Наращивание – развитие новых товарных направлений, добавление более дешевых или более дорогих товаров и услуг (зависит от того, на какой новый сегмент ЦА нацелена компания). Насыщение – производство новых сортов, другой фасовки, конфигурации уже существующих изделий для тех же групп потребителей.
Риски: напрасная трата ресурсов, перенасыщение ассортимента дублирующими друг друга товарами. Сокращение ассортимента: компания убирает из ассортимента товар, на который упал спрос и который больше не приносит ожидаемой прибыли. К такому решению прибегают во время кризиса, когда необходимо снизить издержки. Обновление ассортимента – включение в него новых товаров, с улучшенными характеристиками. Часто применяют, когда необходимо заменить морально устаревший товар или в рамках политики ребрендинга. Стабилизация ассортимента: компания делает акцент на товарах, на которые есть устойчивый спрос и которые приносят прибыль.
Риски: покупателям со временем надоедает привычный, пусть и выгодный по характеристикам продукт. Совершенствование ассортимента: компания проводит анализ востребованности товаров, развивает линейку популярных товарных групп и отказывается от морально устаревших. Такая стратегия наиболее приближает ассортимент к оптимальному. Распространение бренда (поддержка марок): расширение ассортимента, использование успешной марки для товаров смежной категории под той же маркой. Ассортимент – это все виды продукции, которую компания регулярно производит или закупает, а затем реализует на рынке. Ассортимент может быть широким и разнообразным, ограниченным и специализированным. Ассортиментом необходимо управлять – постоянно заниматься его формированием и оптимизацией.
Расчёт показателей ассортимента : Широта — количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Коэффициент широты рассчитывается как отношение действительного количества видов к базовому. Например, если в наличии 7 видов водки, а по каталогу должно быть 9, то Кш = 7 * 100 / 9 = 77,8%. Глубина — количество наименований (вариантов, позиций, сортов, модификаций) товара в одной ассортиментной группе. Глубина ассортимента = N видов товара * N разновидностей каждого вида. Пример: в магазине 3 вида верхней женской одежды — куртка, пальто, плащ. В каждом виде по 4 разновидности изделий. Глубина = 3 * 4 = 12. Новизна — способность удовлетворять изменившиеся потребности за счёт появления новых видов товаров. Коэффициент новизны рассчитывается как отношение количества новых товаров к общему количеству видов. Например, Кн = 5 / 7 * 100 = 71,5%. Устойчивость — способность удовлетворять спрос на одни и те же товары, постоянное наличие в продаже востребованных товаров. Коэффициент устойчивости рассчитывается как отношение товаров устойчивого спроса к общему количеству товарных групп. Например, Ку = 5 / 9 * 100 = 53,6%.
Решение задач с показателями ассортимента : Задача : из 55 наименований продуктов в магазин поступило 10 новых видов. Нужно рассчитать степень обновления, коэффициент широты ассортимента, если максимально возможное количество наименований товаров у данного вида магазина принято 120. Решение задачи : Найдём количество всего наименований продуктов после поступления новых видов. Изначально было 55 наименований, затем поступило 10 новых видов, то есть после этого стало 55 + 10 = 65 наименований. Найдём степень обновления, сравнивая количество наименований после обновления (65) с максимально возможным количеством наименований товаров для данного типа магазина (120). Для этого используем формулу: Степень обновления = (Количество новых наименований / Максимально возможное количество наименований) * 100%. Степень обновления = (65 / 120) * 100% ≈ 54,17%. 3. Найдём коэффициент широты ассортимента. Для этого используем формулу: Коэффициент широты ассортимента = (Обновлённое количество наименований / Исходное количество наименований) * 100%. Коэффициент широты ассортимента = (65 / 55) * 100% ≈ 118,18%. Ответ : степень обновления составляет около 54,17%, а коэффициент широты ассортимента — около 118,18%.
Задача : рассчитать коэффициенты устойчивости ассортимента карамели с разными начинками, если в магазине реализуется карамель 17 наименований, а устойчивым спросом из них пользуются 9. Решение : коэффициент устойчивости ( Kуа ) рассчитывается по формуле: Kуа = (n - s) / n, где n — общее количество наименований ассортимента, а s — количество наиболее популярных товаров. В данном случае n = 17 (общее количество наименований), а s = 9 (количество устойчивых товаров). Подставив значения в формулу, получим: Kуа 9/ 17 ≈ 0,52. Этот коэффициент показывает, насколько хорошо покупатели предпочитают наиболее популярные варианты карамели среди всего ассортимента.
Коэффициент широты = Действительная широта / Базовая широта * 100% Рассчитаем пример. Ассортимент магазина «Сыр» включает 350 групп. Базовая широта составляет 500 разновидностей. Коэффициент широты = 350 / 500 * 100% = 70%. Полученный результат говорит о том, что текущий ассортимент на 70% соответствует желаемой широте.
Пример решения задачи : Нужно определить широту ассортимента вина в магазине «Реми», если известно, что в наличии 7 видов товара, а по каталогу должно быть 9. Решение : Кш = 7 * 100 / 9 = 77,8%. Вывод : ассортимент в магазине «Реми» довольно широк и сможет удовлетворить покупателя, но предприятию стоит задуматься о поставке недостающих товаров.
Выполнение работы Задание 1. На основе представленной информации об ассортименте на товары однородной группы в торговой организации, отразить структуру ассортимента по широте охвата. № п/ п Наименование Авгувст Сентябрь Изменения За месяц Удел. вес За месяц Удел. вес количества удельного веса 1 Печенье «ЮВЕЛИРНОЕ» 3 2 2 Печенье «ОВСЯНОЕ» 10 15 3 Печенье «ЗЕМЛЯНИЧНОЕ» 15 10 4 Печенье «КРЕКЕР» 5 7 5 Печенье «ТОПЛЕНОЕ» 5 9 6 Печенье «САХАРНОЕ» 5 3 7 Печенье «ШОКОЛАДНОЕ» 10 13 ИТОГО 53 59
Задание 2. Рассчитайте структуру ассортимента колбасных изделий в натуральном и денежном отношении Вид колбасных изделий Количество (кг) Средняя цена (руб) Сумма Относительные показатели структуры ассортимента (%) в выражении натуральном денежном Вареные 200 200 Сосиски, сардельки 50 210 Полукопченые 150 260 Варено-копченые 100 280 Сырокопченые 30 420 Итого
Что такое рентабельность продукции Рентабельность продукции ( return on margin, ROM) — это отношение прибыли к себестоимости товаров или услуг. По-другому её называют рентабельностью затрат, рентабельностью товаров или рентабельностью услуг. Рентабельность продукции показывает, сколько прибыли получил бизнес с каждого рубля, потраченного на производство. Например, если рентабельность товара 25%, значит, с каждого рубля себестоимости этого товара компания получила 25 копеек прибыли. Вот общая формула для расчёта: OM = Прибыль / Себестоимость товаров (услуг) × 100%
Прибыль — разница между выручкой от продажи товаров или услуг и всеми расходами. Себестоимость — все затраты, которые бизнес понёс при производстве товаров или услуг. Это, например, стоимость сырья и материалов, амортизация оборудования, стоимость аренды, зарплата сотрудников производства, затраты на доставку. Показатель рентабельности продукции можно определять для всего бизнеса, для его отдельных направлений или видов продукции. Чаще всего его рассчитывают отдельно для каждого товара или услуги компании, чтобы оценить эффективность затрат на их выпуск. В этом случае формула выглядит так: ROM = Прибыль от продажи товара или услуги / Себестоимость товара или услуги × 100%
Предположим, предприниматель шьёт рюкзаки и бумажники. Прибыль от продажи рюкзаков — 45 тысяч рублей, себестоимость их производства — 105 тысяч рублей. Прибыль от продажи бумажников — 40 тысяч рублей, себестоимость — 60 тысяч рублей. На первый взгляд, раз прибыль от продажи рюкзаков больше, значит, их производить выгоднее. Это ошибочное мнение. Чтобы определить, какой товар приносит больше отдачи на каждый потраченный на его производство рубль, нужно рассчитать его рентабельность. Рентабельность рюкзаков: 45 тысяч / 105 тысяч × 100% = 43%. Рентабельность бумажников: 40 тысяч / 60 тысяч × 100% = 67%. Несмотря на то что больше прибыли приносят рюкзаки, рентабельность выше у бумажников. С каждого рубля себестоимости рюкзаков бизнес получает 43 копейки, с каждого рубля себестоимости бумажников — 67 копеек. Чтобы увеличить рентабельность рюкзаков, предприниматель может повысить их стоимость или снизить затраты на их производство — например, найдя поставщиков с более дешёвыми материалами.
Анализ показателей рентабельности продукции Как и другие виды рентабельности, анализировать рентабельность продукции нужно в динамике — каждый месяц, квартал, полугодие или год. Вот по каким причинам рентабельность продукции может падать: Уменьшилась прибыль — например, упало качество продукции, клиенты ушли к конкурентам, изменилась политическая или экономическая ситуация в стране. Увеличилась себестоимость — например, поставщики подняли цены, выросла стоимость доставки, больше денег стало уходить на ремонт оборудования. Чтобы повысить рентабельность товаров или услуг, нужно либо увеличивать прибыль, либо снижать себестоимость. Например, можно увеличить наценку, пересмотреть маркетинговую стратегию или сменить поставщиков на тех, с кем сотрудничать дешевле.
