Основы дистрибуции «Пирамида продаж»
Прямые продажи в торговые точки. Осуществление доставки товара. Распространение товара по принципам 3В или по правилу 3 100%.
Принцип ЗВ. В сё - весь ассортимент. В езде – во все места продаж. В сегда – товар всегда в наличии. Правило 3 по 100%. 100% ассортимента. 100% покрытия территории. 100% времени товар в наличии.
Продажи ТНП. ( FMCG) Т овары Н ародного П отребления Сегмент рынка удовлетворяющий спрос населения на часто употребляемы товары. F ast M oving C ustomer G oods
Определение Описание Терминология Розничная торговая точка. Торговая точка расположенная на территории, потребитель покупает для потребления в другом месте. Retail сегмент. OFF-TRADE. Отели. Рестораны. Кафе. Торговая точка расположенная на территории, потребитель покупает и употребляет на месте. HoReCa сегмент Ho tel. Re staurant. Ca fé. ON-TRADE. Оптовая торговая точка. Торговая точка расположенная на территории, ориентированная на оптовые продажи. Retail сегмент. OFF-TRADE.
Чего необходимо добиться еще, для дальнейшего развития бизнеса?
DISTRIBUTION SHELVING MERCHANDISING PRICING Пирамида Продаж DSPM
Соблюдение правила 3 по 100% Наличие на полках. Наличие рекомендованных цен. Рекламные материалы
Необходимо добиться конкурентного преимущества на всех уровнях Пирамиды Продаж. Работая по всем уровням пирамиды мы увеличиваем вторичные продажи.
Определение Описание Терминология Первичные продажи Продажи в торговую точку. (Клиенту) S ale I n Вторичные продажи Продажи из торговой точки (Клиент -потребителю) S ale O ut
SHELV ( анг.) –Полка. Shelving. Это процесс выставления товара на полку. Наличие товара на лучшей ( эффективной, золотой ) полке, на уровне глаз. Стандарты выкладки товара по планограмме.
Видимость потребителю. Преимущество перед конкурентами. Увеличение импульсных покупок. Ипульсность товара – потребительское поведение при покупке, запланированная покупка, незапланированная покупка – увидел и купил.
Определение Описание Доля на полке. Занимаемое полочное пространство собственного товара, по отношению к конкурентам. % SKU Номенклатурная единица товара. S tock K eeping U nit Лицо ( Face) Фронтальная часть товара. Количество шт. товара на полке. Минимальная полка Минимальный размер занимаемого пространства. 40 см. Планнограмма Принцип размещения товара на полках
По количеству лиц на полке. По объему занимаемого пространства. Горизонтальное размещение. Вертикальное - блочное выставление.
Distribution Shelving Pricing
Price ( анг.) –Цена. Pricing – Ценообразование. Определение Описание Рекомендованная цена. Розничная цена по которой мы рекомендуем продавать. Розничная цена с наценкой % не выше чем на конкурентов Ценовой сегмент Ценовая категория в которой продается товар. Низкий, средний и высокий ценовой сегмент. ( Econom, Main stream, Premium Ценовое доверие Эталонная цена на которую потребитель основывается при принятии решения о покупке.
Для чего нужно следить за ценами?
20 000 $ 30 000 $ Что вы выберете при покупке? Если у Вас 25 000 $.
Что вы выберете при покупке? Если у Вас 25 000 $.
Чтобы товар был конкурентоспособен. Чтобы товар позиционировался в своем ценовом сегменте. Для создания имиджа ценового доверия.
Себестоимость Наценка % Розничная цена 1000 20 % ? 2500 ? 3125 ? 35% 4700 8100 30% ? 3250 ? 3900 3300 ? 3800 ? 25% 4200
Наценка = (розничная цена/себестоимость -1) *100% Себестоимость = розничная цена / (наценка +100) *100. Розничная цена = себестоимость + наценка. Розничная цена = себестоимость * (наценка/100+1)
Distribution Shelving Pricing Merchandising
Merchandising ( анг.) – рекламирование, мерчендайзинг. Мерчендайзинг комплекс мероприятий в торговых точках по увеличению продаж методом размещения рекламного материла привлекающего внимание потребителя. Размещение POSM- P oint O f S ales M aterials
ШЕЛФТОКЕРЫ ВОБЛЕРЫ ЦЕННИКИ СТОППЕРЫ ПРОМОСТОЙКИ ФЛАЖКИ НАКЛЕЙКИ ДЕКОРАТИВНЫЕ МАГНИТЫ ПОСТЕРЫ КАЛЕНДАРИКИ БЛОКНОТЫ БРЕЛОКИ
Определение Описание Способы V isuality Видимость POSM. Размещение в местах на уровне глаз I mpuls Импульс. Размещение в актуальных местах так чтобы товар был неподалеку. S tability Стабильность Размещение таким образом чтобы POSM прослужил долго. A ttractive Привлекательность Хранение и размещение POSM так оставался привлекательный вид, неповрежденый.
Примеры не соблюдения принципа VISA.
Примеры не соблюдения принципа VISA.
Примеры не соблюдения принципа VISA.
Планограмма
Спасибо за Внимание!
