ФГБОУ ВО Ярославская ГСХА кафедра экономики и менеджмента к.э.н. Шинакова Н.Ю.
нет собственных финансовых средств для внутреннего канала распределения; при наличии финансовых средств выгоднее увеличивать вложения в основное дело; посредники благодаря своей специализации сделают больше по сбыту, чем фирмы в одиночку.
Исследовательская работа Установление контактов Стимулирование сбыта Адаптация товара Проведение переговоров Организация товародвижения Финансирование Несение риска
Канал нулевого уровня (прямого маркетинга) производитель - потребитель Одноуровневый канал – включает одного посредника производитель – розничный торговец - потребитель Двухуровневый канал – включает двух посредников производитель – оптовик - розничный торговец - потребитель Трехуровневый канал - включает трех посредников (оптовый, мелкооптовый и розничный торговцы)
Прямой сбыт – устанавливает прямые контакты с покупателями Косвенный сбыт – продажа через торговые организации, независимые от производителя Интенсивный сбыт – продажа через всех возможных торговых посредников Селективный (выборочный сбыт) – выбор торговых посредников в зависимости от их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта, уровня подготовки персонала и др. Нацеленный сбыт – продажа для конкретной группы покупателей Исключительный сбыт – выбор одного торгового посредника в данном регионе, который будет продавать продукцию производителя
«проталкивание» - побуждение оптовых и розничных торговцев иметь в запасе товары компании (через скидки, возмещение рекламных расходов и др.), тем самым проталкивая товар через канал к конечному потребителю; используется небольшими компаниями, не занявшими прочного положения на рынке «вытаскивание» - убеждение потребителя прийти в магазин и извлечь товар из канала сбыта (через рекламу, предоставление бесплатных купонов, скидок и т.д.) используется известными фирмами, с которыми охотно работают посредники
транспортировку складирование поддержание товароматериальных запасов получение и отгрузку обработку товаров административные расходы
скорости выполнения заказа; возможности срочной доставки товара; готовности принять обратно доставленный товар и заменить его; обеспечения различных партий отгрузки по желанию покупателя; умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта; организации складской сети; обеспечения достаточного уровня запасов товара и запасных частей; уровня цен, по которым оказываются услуги товародвижения.
Определение целей товародвижения Разработка системы обработки заказов Создание складских помещений Регулирование запасов Транспортировка Оценка и контроль системы товародвижения
автомобильный железнодорожный воздушный водный трубопроводный
Вид транспорта Преимущества Недостатки Автомобильный Быстрота, маневренность, разнообразие маршрутов, частые отгрузки Высокая стоимость, небольшой размер партий, зависимость от погодных условий Железнодорожный Разнообразие маршрутов и перевозимых грузов, крупные партии Продолжительность перевозки, ограниченные маневренность и частота отгрузки Воздушный Быстрота отгрузки, снижение риска порчи товаров Высокая стоимость, ограниченность маршрутов, зависимость от погодных условий Водный Низкая стоимость, крупные партии, разнообразие товаров Низкая скорость, ограниченные маршруты и частота перевозок Трубопроводный Низкая стоимость, своевременность доставки, частые отгрузки Ограниченные ассортимент товаров и маршруты
Оптовики-купцы – независимые предприятия, приобретающие право собственности на товары производителя. Брокеры и агенты. Брокеры – содействуют заключению сделок между продавцами и покупателями и не принимают на себя право собственности на товар. Агенты – выступают в качестве постоянных представителей покупателя или продавца и не принимают на себя право собственности на товар Сбытовые отделения производителей и закупочные конторы розничных торговцев.
магазины самообслуживания; со свободным отбором товаров; с ограниченным обслуживанием; с полным обслуживанием.
Специализированные магазины Универмаги Универсамы Магазины товаров повседневного спроса Комбинированные универсамы Универсамы широкого профиля Торговые комплексы Розничные предприятия услуг
Магазины повышенных цен; Магазины средних цен; Магазины сниженных цен;
Торговля с заказом товара по почте, телефону, интернету; Торговые автоматы; Служба заказов со скидкой; Торговля вразнос.
