.
2. Планирование сбытовой деятельности. 3. Планирование каналов сбыта. 1. Логистика сбыта. Цели, задачи, стратегии, функции сбытовой деятельности.
Снабжение Производство Сбыт
Сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включая продажу покупателю, доставку потребителю и послепродажное обслуживание. Цель сбыта - доведение до потребителя конкретного товара определенного качества в необходимом объеме в точное время в определенном месте с допустимыми затратами и получение прибыли.
Предмет сбыта - продукции, услуги, работы. Субъект сбыта - предприятия и посреднические организации, Объекты сбыта - покупатели. Этапы управления сбытовой деятельностью отражены на рис 1.
Первый этап - Оценка рыночного потенциала предприятия - Оценка конкурентоспособности и стратегических преимуществ Второй этап - Оценка рыночного потенциала продукции - Определение типов рынка и свойств продукции предприятия и конкурентов Третий этап - Разработка стратегии маркетинга (аналитического маркетинга и маркетинга продаж) - Исследование рынка (емкость, потребители, конкуренты) и продвижение и продажи Четвертый этап - Организация сбытовой системы - Выбор форм и методов сбыта, каналов сбыта интенсивности сбыта
- изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; - поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; - обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время, в нужном количестве, - контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек; - ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Формы сбыта определяются организационно-правовыми отношениями субъектов сбытовой системы: - собственная система (осуществление всех сбытовых функций силами предприятия); - связанная система (осуществление всех функций посредниками, связанными с предприятиями); - независимая система (осуществление всех функций посредниками, не связанными с предприятиями);
Для организации коммерческой деятельности на предприятиях создается служба сбыта. Различают следующие формы управления сбытом: централизованная, децентрализованная
Функция планирования Функции организации Функции контроля и регулирования
распорядительная логистика это деятельность планирования, контроля и управления транспортировкой, складированием и др. материальными и нематериальными операциями в процессе доведения готовой продукции до потребителей, также деятельность по передаче, хранению и обработке соответствующей информации
Поставщик Хранение в сфере снабжения Хранение сырья, полу- фабрикатов Производство Хранение готовой продукции Хранение в сфере сбыта Потребитель Предприятие Промежуточное хранение узлов и деталей Логистика сбыта Производственная логистика Логистика снабжения Движение материального потока Движение информационного потока
Хранение готовой продукции Хранение в сфере сбыта Потребитель Движение материального потока Движение информационного потока
- стратегия формирования спроса, - стратегия стимулирования сбыта, - ценовая, рекламная стратегии, - стратегия охвата рынка (стратегия интенсивного, избирательного, эксклюзивного сбыта) коммуникационные стратегии стратегия (выталкивания, втягивания, смешенная),
При планировании предприятие может выбрать одну из 2 систем: - формализованную систему- жестко обусловленные плановые периоды, распределение функций планирования, включает систему разработки плана,
гибкую систему планирования – разрабатывают «целевые» планы, сценарии развития (характерно для предприятий имеющих несколько независимых сегментов рынка, колебания объемов, структуры спроса)
данные стратегического и тактического планов, данные маркетинговых исследований, анализ внутренних возможностей сбытовой деятельности (объем продаж, план отгрузки, ассортимент и т. д.)
Технико-экономическое планирование Стратегический план компании План маркетинга План технического развития и организации производства Производственная программа План материально-технического обеспечения План по труду и кадрам Финансовый план План сбыта
Перспективный план – методом экстраполяции и увязывается с общей стратегией и целями предприятия. Тактический план- на основе стратегического по более детализированной номенклатуре и конкретные сроки. Годовой план. Оперативно сбытовой план.
Годовой план Наиболее вероятный Оптимистический Пессимистический План сбыта Квартальные планы Анализ данных за предшествующий период Прогнозы сбыта План-график отгрузки
разработка план-графиков отгрузки готовой продукции, приемка ГП и подготовка к отправке, организация отгрузки и оформление документов, контроль выполнения заказа и платежеспособности клиента.
1. Измерение и прогнозирование спроса 2. Разработка сбытовой программы 3. Планирование рекламы и рекламного бюджета 4. Окончательное формирование плана сбыта 5. Планирование сбытовых расходов
1. Формирование портфеля заказов по заключенным договорам с потребителями, 2. Совместно с другими отделами разрабатывают: план реализацию готовой продукции, план поставок готовой продукции, план отгрузки готовой продукции, ассортиментный план
Р =ТП + ( ОГП н - ОГП к), 2. План поставок – это обязательство предприятия по изготовлению и отгрузке определенного количества продукции в сроки, установленные договором и определяется: Vn = Он + ПР - ПРс - Зп, где Vn — общий объем поставок продукции; Он — остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года; ПР — количество продукции, произведенной в плановом периоде; ПРс — количество продукции, используемой для собственных нужд; Зп — нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого
3. План отгрузки — это то количество готовой продукции, которую планируют отгрузить потребителям разными видами транспортных средств или через посредников. 4. План ассортиментных поставок включает 2 раздела: 1) план ассортиментной поставки по сорторазмерам (указываются поставки каждого вида продукции с перечнем получателей), 2) по потребителям (указываются поставки каждому потребителю всех видов продукции).
1. Анализ факторов 2. Выбор каналов сбыта и их представителей 3. Выбор определенных исполнителей
Выделяют два метода сбыта: прямой, осуществляемый без посредников, косвенный, осуществляемый на основе использования посредников.
Посредники разделяются на две группы: независимые (оптовые торговцы, дистрибьюторы, маклеры), связанные - это посредники брокеры, агенты, комиссионеры, закупочные организации.
Прямой канал сбыта (несамостоятельны, нет ценового риска, его несет предприятие) Косвенный канал сбыта (юридически независимы) Агент Торговый представитель (от чужого имени, за чужой счет) Отдел сбыта, филиал Комиссионер (от собственного имени, за чужой счет) Дилер (от своего имени и за свой счет) Дистрибьютор Магазины, автоматы Маклер (только посредничество)
Информационные системы в управлении сбытом Планирование рекламной деятельности
