Доцент КазНМУ им. С.Д. Асфендиярова ШОПАБАЕВА А.Р. 1
Ознакомить студентов с методами определения потребности населения и лечебно-профилактических организаций в препаратах специфического действия, нормируемых лекарственных средствах и широкого спектра действия. 2
Значимость определения потребности в ЛС. Виды потребления ЛС. Факторы, формирующие потребность в ЛС. Классификация методик определения потребности в ЛС. Методика определения потребности в ЛС специфического действия, строго нормируемых ЛС и широкого спектра действия 3
4 Рынок представляет собой объективно необходимую сферу экономической деятельности, тесно взаимодействующую с производством и потреблением. В настоящее время важными становятся знание конкретного потребителя и умение гибко реагировать на все его требования, иначе не может быть обеспечена продажа товара, повышена доходность предприятия.
5 Рисунок 1. Структура продаж в 2002 г. по регионам (Данные о продажах включают только лекарственные средства для человека. При этом не учитывались медицинские услуги, субстанции и химикаты, ветеринарные препараты и ОТС-препараты. Источник: IMS World Review 2003)
6 Фармацевтический рынок Казахстана вырастет на 15 процентов в 2013 году, из-за увеличения государственных расходов, роста привлекательности республики для иностранных инвесторов благодаря участию в Таможенном Союзе и снижению административных барьеров Подробнее: http://tengrinews.kz/money/farmatsevticheskiy-ryinok-kazahstana-vyirastet-na-15-protsentov-v-2013-godu-229631/ Общий объем фармацевтического рынка Казахстана достигает 1,2 миллиарда долларов, и такой рост продаж наблюдается уже несколько лет.
Маркетинг — процесс планирования и выполнения замыслов, ценообразования, продвижения и распределения идей, товаров и услуг посредством обмена с целью удовлетворения потребностей отдельных лиц или организаций (АМА). Фармацевтический маркетинг — процесс реализации фармацевтической помощи (деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей в фармацевтической помощи). 7
нужда, потребность, спрос. 8
9 Рис. Степень удовлетворенности потребности товаром
Нужда — это необходимость в чем-либо, требующая удовлетворения. Потребность — нужда, принявшая конкретные формы в зависимости от индивидуальных особенностей потребителя и (или) уровня развития общества. Категория «спрос» с экономической точки зрения является наиболее интересной, так как конкретно могут быть определены ее величина, степень влияния различных факторов, прогнозные значения. Величина спроса характеризует понятие реальной емкости рынка. 10
НУЖДА →ПОТРЕБНОСТЬ ≥ СПРОС ≥ ПОТРЕБЛЕНИЕ Всестороннее изучение факторов, влияющих на процесс потребления товаров аптечного ассортимента, необходимо проводить для принятия эффективных управленческих решений, в том числе при выборе рационального метода прогнозирования потребности в ЛП и других группах фармацевтических товаров. 11
12 Категории маркетинговой системы как нужда, потребность и спрос, предложения, деятельность и эффективность,
ЛС и др. товары в аптечных организациях и их структурных подразделениях оплаченные аптекой товары, которые находятся у поставщиков на ответственном хранении Источники формирования: - за счет собственных оборотных средств; - за счет заемных оборотных средств оптовые фирмы, аптечные базы, аптечные склады аптечные организации перевод из других групп ТМЦ в товар товаро - оборачиваемость: в днях; в числе оборотов Товарные запасы: 1) в сумме; 2) в днях; 3) в числе и сумме отдельных ассортиментных позиций Продолжительность отчетного периода мес.среднемесячные кв.среднеквартальные год. среднегодовые текущего назначения ( ЛС, ИМН и др. товары аптечного ассортимента ) сезонного накопления (ЛРС, термолабильные препараты и др.) целевого назначения (вакцины, сыворотки и др.) в мелкорозничной сети (аптечные пункты). Содержание Классификация Поступление Измерение заводы, фирмы-производители, ф.фабрики в выделенном отделе запасов (ЦРА, МБА и др.) в любом из отделов аптек (при наличии отделов ) в материальных аптечных организаций (при отсутствии отделов) Местонахождение ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ (ТЗ) АПТЕЧНЫХ УЧРЕЖДЕНИЙ 1
ОБЩЕЕ КОЛИЧЕСТВО ТОВАРОВ Товары непредсказуемого спроса: объемы продаж сложно предсказуемы группа С : 5 0 % товаров дают 10 % т/о Группа І товары с высокой скоростью реализации: 12 - 35% Группа ІІ Товары с умеренной скоростью реализации: 25 - 45% Группа ІІІ Товары с низкой и непредсказуемой скоростью реализации до 40% скорость реализации товаров степень влияния различных товаров на товарооборот спрос на товары Товары стойкого спроса: легко предсказуемые объемы продаж Товары нестойкого спроса: объемы продаж менее предсказуемые группа А: 25% товаров дают 75% т/о подгруппа А1: из 75% т/о 25% дают 1,5– 2% товаров подгруппа А2: из 75% т/о 25% дают 6 – 8 % товаров подгруппа А3: из 75% т/о 25% дают 15 – 18 % товаров группа В : 25% товаров дают 1 5% т/о 1
УПРАВЛЕНИЕ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ (ТЗ) Уменьшение ТЗ Увеличение оборачиваемости ТЗ Автоматизация управления ТЗ Определение потребности Анализ ассортимента по каждой товарной позиции по объему продаж по прибыльности избежание отказов контроль товарных остатков нормирование товарных остатков создание оптимальных условий закупок товара мониторинг и выбор поставщиков, цен, условий поставок, скидок формирование заявок, поста но вка товара на учет мониторинг движения товара, товарооборачиваемость мониторинг взаимных расчетов и платежей аптечная справка ( си нонимы, аннотации и др.) препараты специфического действия препараты с нормируемым потреблением препараты широкого спектра действия ИМН и др. товары аптечного ассортимента 1
ХАРАКТЕРИСТИКА ЛС Потребность в ЛС – это количество лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента, заявленное аптекой и достаточное для удовлетворения спроса в них населения и ЛПУ Спрос – это количество необходимых для населения и ЛПУ лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента дифференцированно по каждому товарному наименованию Потребление характеризуется объемом фактически реализованных ЛС и др. товаров в количественном и денежном выражении Не является постоянной Расчет потребности аптеки в ЛС Удовлетворенным называют фактически реализованный спрос Препараты специфического действия, применяющиеся для лечения конкретных заболеваний (противодиабетические, противотуберкулезные, противогельминтозные и др.) П = Р к · N к · Ч б, где П – общая потребность в ЛС; Р к – расход лекарственных средств на курс лечения на одного больного; N к – количество курсов на год (квартал); Ч б – кол-во больных, которые должны приобрести лек. средство в данной аптеке (сети), регионе Возникает в случае заболеваний или для их профилактики Неудовлетворенный, или фактически не реализованный спрос может быть вызван физическим отсутствием данного товара в аптеках или отсутствием финансовых возможностей его приобретения населением и ЛПУ Препараты с нормируемым потреблением (наркотические и психотропные препараты, этиловый спирт и др.), расходы на которые строго регламентированы нормативами, особенными правилами прописывания и отпуска П = N· Ч, где П – максимальная потребность (по нормативам) в данном лекарственном средстве на год; N – норматив потребления данного лекарственного средства в расчете на 1000 жителей в год; Ч – численность населения соответствующего региона Зависит от комплекса факторов: медицинского, экономического, социального, правового, демографического, экологического и др. характера Препараты широкого спектра действия, применяемые для профилактики и лечения многих заболеваний (антибиотики, анальгетики, витамины и др.) Формирующийся – спрос, еще не сложившийся: на новые, только что внедренные наименования товаров аптечного ассортимента На основании данных: - о фактическом их расходе за различные периоды времени; - учета влияния факторов медицинского, экономического, социального, демографического, сезонного и др. характера 2
Составление заявок-заказов на товары аптечного ассортимента На основании информации На основании информации о реализации конкретного НАА за определенный период Алгоритм заявки на конкретное НАА: Зак.= n (К 1 + К 2 ), где n – количество упаковок, реализуемых за 1 день; К 1 – период времени (в днях) запаса данного НАА К 2 – период времени (в днях) резервного запаса об остатках каждого НАА о сроках подачи заявки и доставки товара количестве заказа и его стоимости II Q год. – годовая потребность в конкретном НАА Q max – размер заявки – максимальная 2-х недельная потребность в данном НАА: а) для препаратов с высоким уровнем продаж (более 100 уп. в месяц) Q max = Q год : 24 24 – кол-во поставок в год б) для препаратов с низким уровнем продаж (менее 100 уп. в месяц) Q max = Q год : 48 48 – количество поставок в год Q min – кол-во упак., при достижении которого следует делать заказ Q min = 30% Q max III I На основании знаний I V Тенденции развития фарм. рынка Уровня оптовых и розничных цен Ассортимента товаров оптовых фирм и аптек 2
Характеристика поставщиков лекарственных средств, товаров аптечного ассортимента По место-нахождению По субъектам хозяйствования По масштабу деятельности По формам собственности По юридическим лицам отечественные зарубежные заводы-производители оптовые фирмы аптечные базы (склады ) аптеки национальные межрегиональные региональные местные государственной и коммунальной коллективной смешанной частной ЗАО и ОАО Государствен. предприятия ООО ЧП МП совместные предприятия Аптечные учреждения
Деловая репутация и продолжительность работы на фарм рынке Ассортимент ЛС, ИМН и других товаров Условия поставок, их скорость, периодичность Цены, размеры торговых наценок и скидок Форма оплаты, условия расчетов за товары Квалификация персонала Территориальная близость, способ доставки товара Комплекс сервисных услуг
Надлежащая практика хранения (GSP) Сфера применения: производители медицинских товаров импортеры, поставщики, оптовые фирмы аптечные и лечебно-профилактические учреждения Предназначение: Для всех работников, имеющих отношение к хранению, транспортировке и распространению фармацевтической продукции. Связь с другими руководствами: Надлежащая практика дистрибьюции (GDP) Надлежащая производственная практика (GMP) Международная фармакопея и др.
Поиск поставщика ЛС и ИМН Организация изготовления экстемп. ЛС, ВАЗ, концентратов и полуфабрикатов Заключение договоров (контрактов) на поставку ЛС и ИМН Поставки лекарственных средств и товаров аптечного ассортимента Прием товара в условиях аптеки Организация входного контроля и учета ЛС и ИМН Организация внутриаптечного контроля качества и учета изготовленных экстемпоральных ЛС, ВАЗ, концентратов и полуфабрикатов Организация отпуска ЛС и ИМН в структурные подразделения аптеки Реализация ЛС и ИМН конечному потребителю Схема движения ЛС и ИМН в системе аптечных учреждений
ВОЗМОЖНОСТИ АВТОМАТИЗАЦИИ ПРОЦЕССА УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ Мониторинг оптовых и розничных цен рынка на фармацевтическую и парфюмерно-косметическую продукцию и др.товары аптечного ассортимента; автоматическое определение поставщиков, предлагающих минимальные цены и выгодные условия поставок; сведения об индивидуальных и накопительных скидках с сохранением конфиденциальности информации; контролируемое формирование заявок с расчетными ценами и автоматической их отправкой электронной почтой; постановка на учет товаров на основе заявок, электронных накладных и штрих-кодов с возможностью запроса на Е- mail сертификатов и протоколов анализа контроля качества; Автоматическое формирование розничных цен с учетом перечня лекарственных препаратов и ИМН, наценка на которые подлежит государственному регулированию; графический мониторинг движения (наличие, поступление, расход) каждой товарной позиции дифференцированно по каждому поставщику, структурному подразделению; рекомендации и контроль перемещения товара по структурным подразделениям аптеки с сохранением индивидуального ценообразования, посерийного учета аптечной продукции; мониторинг товарных остатков в каждом структурном подразделении аптеки, перераспределение товара между ними; графики товарооборачиваемости и доходности каждой позиции в общем объеме товарного ассортимента аптеки; мониторинг финансовых задолженностей покупателей и поставщиков, формирование платежных документов, оборотных ведомостей по поставщикам, производителям, препаратам, акты сверок, переоценка розничных цен и др.; аптечная справка: поиск торговых синонимов, просмотр аннотаций на ЛС с возможностью их печати, корректировка розничных цен при продаже дробных количеств оригинальной упаковки и др. 7
Снабженческая - определение текущей потребности аптеки в ЛС и др. товарах, - формирование заказов, - прием товара, - контроль качества ЛС, - хранение ЛС в соответствии с Надлежащей практикой хранения GSP, - отпуск товара отделам аптеки и оптовым покупателям. 2. Производственная и др.
25
с нормируемым потреблением; специфического действия; широкого спектра действия. К группе лекарственных препаратов, потребление которых строго нормируется, относятся наркотические средства, психотропные вещества и спирт этиловый. 26
В основе НТД лежит Государственный стандарт РК Надлежащая аптечная практика. Основные положения. СТ РК 1615-2006 Нормы потребления наркотических средств установлены в соответствии с приказами МЗ РК Нормативы потребления этилового спирта для учреждений здравоохранения РК 27
для аптечных организаций — 1000 экстемпоральных рецептов; для лечебно-профилактических учреждений — 1 пролеченный больной хирургического или терапевтического профиля; 1 прикрепленный житель в год; 1000 посещений; 1000 анализов всех видов и т.п. 28
Предприятие, или фирма, осуществляя товарную политику, преследует цель производить такие товары, которые потребитель предпочтет всем другим аналогичным товарам, т.е. обладающие высоким качеством и конкурентоспособностью. Изучение и определение потребности в медикаментах связано с: установлением фактического их потребления; выяснением закономерностей изменения спроса на них; учетом целого комплекса факторов, влияющих на потребление. 29
С другой стороны, правильное определение потребности в медикаментах и других медицинских товарах позволяет максимально обеспечить население и ЛПО необходимыми ЛП. Вопрос правильного определения потребности в медикаментах занимает одно из ведущих мест в работе аптечных организаций и различных фирм, занимающихся поставкой медикаментов. 30
Расчет производится индивидуально для каждого препарата по формуле: П = Р х К к х К б где П — потребность в препарате; Р — расход препарата (в соответствии со схемами лечения или фактический) на 1 больного на 1 курс лечения; К к — количество курсов в год; К б — количество больных в год (заболеваемость). 31
. 32 Полученные результаты необходимо сопоставить с фактической динамикой потребления данного препарата за ряд предшествующих лет и за текущий период, выявить отклонения и в случае необходимости внести соответствующие коррективы
где П – потребность в препарате на год; а – численность обслуживаемого населения; в – среднесуточная потребность в препарате; с – степень заболеваемости (количество больных на 1000 населения) в исследуемом году; 365 – количество дней в году. 33
Расчет потребности в препаратах для лечения сахарного диабета необходимо производить, исходя из численности больных различными формами диабета, состоящих на учете и диспансерном наблюдении в лечебно-профилактических организациях по состоянию на 1 января текущего года, по предполагаемой заболеваемости на планируемый период. Потребность в инсулин содержащих препаратах определяют, исходя из расчета среднедневной потребности инсулина на одного больного – 0,2 флакона. 34
Для текущего, годового и краткосрочного планирования целесообразнее применять нормативный и индексный методы, для перспективного планирования и долгосрочного прогнозирования – методы моделирования в комплексе с коллективными экспертными оценками. 35
П = Н х К (1) или П = Н х К:1000 (2), где П — потребность в препарате; Н — норматив потребления на 1 койку, на 1 больного и т.п. (для формулы 1) или на 1000 жителей, 1000 рецептов и т.п. (для формулы 2); К — количество фактическое коек, больных и т.п. (для формулы 1) или жителей, рецептов и т.п. (для формулы 2). 36
37 При определении годовой потребности в наркотических и психотропных средствах строго руководствуются расчетной потребностью в них для лечебной и научно-исследовательской работы, не допуская превышения временных предельно допустимых норм расхода этих препаратов. Такой строгий подход потребности в лекарствах данной группы позволяет избегать случаев завышения заявок и накопления их в аптечных и лечебно-профилактических организациях.
38 Потребность в этиловом спирте определяется также на основании нормативов, утвержденных МЗ РК. Эти нормативы дифференцированы и включают более чем 100 видов норм для больничных, амбулаторно-поликлинических организаций, детских учреждений, интернатов и т.д. Для каждой группы медицинских организаций установлены единые показатели. Например, для всех ЛПУ (в том числе диспансеров) установлены нормативы на 1 койку в год в зависимости от видов специализированной медицинской помощи. Они едины для городских и сельских медицинских организаций с учетом специализации коек.
Эта группа включает самый обширный арсенал ЛС. К ней относятся препараты, обладающие активностью в отношении многих возбудителей болезней: антибиотики, сульфаниламидные препараты, производные нитрофурана, галоиды, окислители, соли тяжелых металлов, фенолы и др. Расчет потребности в препаратах этой группы основан на данных о фактическом их расходе с учетом полного удовлетворения спроса. 39
40 1) сбор необходимых данных и их анализ; 2) проведение расчетов для определения размеров потребности в отдельных ЛС. Правильное определение потребности в лекарственных средствах служит основанием для составления заявок. Вся работа по определению потребности в препаратах широкого спектра действия делится на два этапа:
41 Изучение спроса на товары аптечного ассортимента Основой системного анализа спроса является использование всех доступных источников информации о спросе: статистических, ведомственных, данных социологических исследований, бухгалтерской и оперативной отчетности и др. Поэтому функциональная структура системы изучения спроса ориентирована на решение таких задач, как учет и анализ информации о спросе, прогнозирование спроса, принятие управленческих решений на основе информации о спросе.
42 Изучение спроса на фармацевтические товары целесообразно осуществлять в двух направлениях: определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивности его развития; исследование факторов, формирующих спрос.
43 Количественное значение спроса находится в пределах, определяемых: покупательской способностью институциональных и конечных потребителей; величиной предложения фармацевтических и парафармацевтических товаров и услуг.
Спрос может быть измерен для различных видов в соответствии с их классификацией по степени удовлетворения. С этой целью рассчитывают объем действительного, реализованного и неудовлетворенного спроса, структуру и величину отказов и замен. 44
45 Причины неудовлетворения спроса могут быть различными: от отсутствия лекарственного препарата в аптеке (вследствие отсутствия препарата у поставщиков, несвоевременной подачи заказа или неправильного определения его величины) до отказа покупателей купить лекарственный препарат из-за высокой цены. Выяснение этих причин позволяет принять рациональное управленческое решение в последующий период.
46 Соотношение темпов поставки продукции и темпов продаж характеризует степень насыщения товарами данной группы. Темпы роста поставок должны быть несколько выше темпов роста продаж, в противном случае будет иметь место неудовлетворенный спрос. При значительном превышении темпов поставки над темпами реализации возможны издержки по хранению, сбыту товара и даже его потеря вследствие истечения срока годности. Определить интенсивность развития спроса позволяет анализ динамики поставки, продаж и остатков каждого наименования в группе товаров или группы товаров в целом.
факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента, поскольку спрос является формой проявления потребности (классификация этих факторов была рассмотрена выше); группа экономических показателей (цена товара и его аналога, доход покупателя и др.), поскольку спрос — это платежеспособная потребность. 47
48 Багирова В.Л. Управление и экономика фармации. – Москва: Медицина, 2004. Лоскутова Е.Е. Управление и экономика фармации. Фармацевтическая деятельность. Организация и регулирование. – Москва: ACADEMIA, 2003. Приказ и.о. МЗ РК 17 февраля 2012 года № 90. Об утверждении Инструкции о порядке обеспечения населения лекарственными средствами на амбулаторном уровне в рамках гарантированного объема бесплатной медицинской помощи. Приказ МЗ РК от 24 декабря 2008 года № 677. О внедрении Формулярной системы. Приказ МЗ РК от 23 апреля 2009 года № 214. О совершенствовании формирования лекарственного формуляра. Приказ МЗ РК от 23 ноября 2009 года № 762. Об утверждении Правил разработки и согласования лекарственных формуляров организаций здравоохранения. Приказ и.о. МЗ РК от 9 сентября 2011 года № 593. Об утверждении Республиканского лекарственного формуляра ( с изменениями и дополнениями от 06.08.2012 г.). Постановление Правительства РК от 30 декабря 2011 года № 1693 Об утверждении Правил оптовой и розничной реализации лекарственных средств, изделий медицинского назначения и медицинской техники. 9. Постановление Правительства РК от 30 октября 2009 года № 1729.Об утверждении Правил организации и проведения закупа лекарственных средств, профилактических (иммунобиологических, диагностических, дезинфицирующих) препаратов, изделий медицинского назначения и медицинской техники, фармацевтических услуг по оказанию гарантированного объема бесплатной медицинской помощи. ( с изменениями и дополнениями по состоянию на 24.01.2013 г.). 10. Закон Республики Казахстан от 10 июля 1998 года № 279-I. О наркотических средствах, психотропных веществах, прекурсорах и мерах противодействия их незаконному обороту и злоупотреблению ими (с изменениями и дополнениями по состоянию на 13.02.2012 г.) 11. Закон Республики Казахстан О государственном контроле и надзоре в Республике Казахстан (с изменениями и дополнениями по состоянию на 10.07.2012 г.) ЛИТЕРАТУРА
Определение потребности в лекарственных средствах и ее влияние на финансово-хозяйственную деятельность аптек, фирм и аптечных складов. Виды потребления лекарственных средств. Факторы, формирующие потребность в ЛС. Классификация методик определения потребности в ЛС. Методика определения потребности в противотуберкулезных ЛС. Методика определения потребности в противодиабетических препаратах. Определение потребности в строго нормируемых лекарственных средствах, применение которых ограничено соответствующими нормативными документами (наркотические лекарственные средства, этиловый спирт). Определение потребности в препаратах широкого спектра действия различными методами. 49
