Soft Skills
1. Изучите представлен материал, сделайте конспект. 2. Разработайте алгоритм действий личных продаж. 3.Ошибки, допускаемые при проведении личных продаж( изучить самостоятельно). Задания.
1. Подготовиться 2. Познакомиться 3. Узнать о потребности клиента 4. Презентовать 5. Ответить на возражения 6. Закрепить клиента за собой Чтобы продать, надо:
Организационно Информационно Психологически
Каналы общения Невербальный Вербальный Голосовой Визуальный Внешний вид Мимика Жесты Поза Осанка Громкость Темп Интонации Тембр Мелодичность Слова и их значение
ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА КЛИЕНТА Произвести первое впечатление
1. Устанавливаем контакт 2. Используем фразу-зацепку 3. Определяем тип клиента Как превратить продавца в своего клиента? Hello! My name is … You can trust me,
пол, возраст потребности цели мотивация образование опыт
Используем фразу-зацепку КОМПЛИМЕНТ ВЫГОДА ПОЗИТИВНЫЕ ЭМОЦИИ ВОПРОС
Задаем вопросы Узнать о потребности клиента Открытые Зак рытые Альтернативные
КОНТАКТ ПРОСТОТА ОБЩИЙ ЯЗЫК КРАТКОСТЬ НАГЛЯДНОСТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД Презентовать
1. СВОЙСТВО 2. СЛОВО-СВЯЗКА 3. ВЫГОДА
ВОЗРАЖЕНИЕ -ЗАПРОС ВОЗРАЖЕНИЕ-ОТГОВОРКА Какими бывают возражения?
Выслушать Клиента Задать уточняющий вопрос Психологически присоединиться к ситуации (выразить частичное согласие) Привести веские доводы (аргументы) Чтобы ответить на возражения, надо:
1. ОФОРМИТЬ ТОВАР / ЗАКАЗ. 2. ЗАФИКСИРОВАТЬ РАЗГОВОР. 3. УТОЧНИТЬ НАЛИЧИЕ ВОПРОСОВ. 4. ПРОЩАНИЕ. БЛАГОДАРНОСТЬ 5. КРЕАТИВНАЯ ФРАЗА.
