Бройнич Г. Руководство по ведению переговоров М.: ИНФРА-М, 1996. 112с. Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах. Минск:СП "Эф-Эй-Би", 1995. 132с. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М.:Экономика, 1993. 156с. Лебедева А. Умение вести переговоры: практические рекомендации по подготовке и проведению переговоров. М., 1991. 70с. Маккей Х. Как уцелеть среди акул. М.: Экономика, 1987. 172с. Мастенбрук У. Переговоры. М. 2002. 107с. Мирошенков О.А. Эффективные переговоры М.: "Весь мир", 2000. 280с Мицич П. Как проводить деловые беседы. М.: Экономика, 1987. 208с. Ниренбкрг Д. Маэстро переговоров. Минск: Парадокс, 1996. 416с. Саркисян Б. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 1998. 228с. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М.: Наука, 1992. 152с. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. М.: Филинь, 1996. 232с. Эрнст Отто Слово предоставляется Вам. Практические рекомендации по ведению деловых переговоров. М.: Экономика, 1988. Юри У. Преодолевая "нет", или Переговоры с трудным людьми. – М.: Мир книги, 1997. 425 с.
Переговоры — это особый вид совместной деятельности сторон, осуществляемый в ходе общения между партнерами и направленный на достижение соглашения, реализация которого возможна при совместном участии всех сторон.
– это процесс взаимодействия двух или более сторон в условиях их взаимодействия для достижения интересов каждой. ( Р.Фишер, У.Юри )
Наличие не менее двух сторон, каждая из которых обладает своими интересами, целями и намерениями. Взаимозависимость сторон сталкивается со стремлением к независимости и автономии (возможность проявления власти). Наличие конкретной проблемы – то, что декларируется и обсуждается на переговорах. Позиции сторон - это утверждения, требования и предложения, которые стороны делают на переговорах для достижения нужных результатов (средство разрешения проблемы, а не цель). Интересы сторон – то, почему участники идут на переговоры, их потребности, притязания, желания и страхи (часто не декларируются, а иногда и не осознаются). Частичное совпадение и частичное расхождение интересов. Предложения – то, как и каким образом будут решаться проблемы (качественные и количественные). Соглашения – достигнутые договоренности по решению проблем.
Во второй половине XVIII в. еще один французский автор Феличе (1778) попытался сделать некоторые рекомендации, которые он отнес к искусству ведения переговоров. В его представлении переговоры — это комплекс умений, соответствующий требованиям («современные» умения, как он их назвал), позволяющим достигнуть более тесной взаимосвязи в переговорах. Согласно де Феличе переговорщику следует: познакомиться с побуждениями и привязанностями оппонента, «прятать эмоции, симулировать эмоции; быть искренним; научиться увидеть то, что спрятано под маской других; избегать конфронтации выказывать заинтересованность, не следует переходить к нескрываемому убеждению оппонента («Искусство инсинуаций»); путать переговоры с интриганством; знать значение таких эмоций как волнение, страх, гордость, сомнения, страсть. Де Феличе делал акцент на роли эмоций в переговорах рекомендуя сдерживать эмоции и придерживаться более выдержанных поведенческих норм.
Большинство авторов выделяют два вида переговоров: 1. Позиционный торг. 2. Переговоры по интересам.
Позиционный торг — это выдвижение все более сильных и изощренных аргументов в защиту или опровержение уже принятого участником решения. Чем более «твердое» решение принял участник, тем дольше и настойчивее он будет его отстаивать. Позиционный торг часто неэффективен, но «весьма соблазнителен» из-за того, что стороны надеются на быстрый результат.
Переговоры по интересам — это переговорный сценарий, который в первую очередь предполагает выяснение действительных забот и интересов участников для поиска наиболее приемлемого варианта решения. При определении интересов участников переговоров оказывается возможным освободить себя от фиксации на единственном решении и искать взаимоприемлемые варианты. Переговоры по интересам приводят к более качественному решению.
Дипломатические Экономические Политические Военные Торговые Административные Межличностные
О заключении соглашения; О продлении действующих договоренностей; О координации совместных действий; Об изменениях в договоре, перераспределении взаимных обязательств; О выполнении соглашений; О нормализации отношений, снятии конфликтных моментов; Для успокоения оппонентов при затягивании решения проблемы; Для привлечения внимания к обсуждаемым вопросам.
Знания о фазовой природе переговоров необходимы переговорщику. Они помогут ему лучше разобраться в том, что происходит и подготовить себя к тому, что из всего этого выйдет. События в этой ситуации легко предсказуемы, так как председательствующий вооружен направляющим принципом. Четыре основные фазы переговоров: подготовительная; официальных заявлений; психологической борьбы; кризиса и завершения. Во многих других видах переговоров эти фазы носят более мягкий характер: подготовительная; первоначальный выбор позиции; фаза поиска; тупик и завершение.
Достижение должных результатов Оказание воздействия на силовой баланс Создание конструктивной обстановки Применение гибкой тактики
Цели Тактики взаимодействия 1.Достижение должных результатов (благоприятного компромисса) 1……………2…… Уступки терпимость, снисходительность ………3……. Стойкость, упорство . 4…………….. 5 Упрямство, жестокость, неподатливость Настойчивость в представлении фактов и аргументов Создание «обменных» возможностей Если необходимо – содействие тупику Своевременное внесение предложений Защита своих интересов, последовательность 2.Оказание воздействия на силовой баланс 1……………2…… Покорность, минимальное сопротивление ………3……. Поддержание баланса сил . 4…………….. 5 Доминирование, агрессивность Предоставление фактов выгодных только Вам Заявление оппоненту об имеющихся альтернативах Использование манипуляций Подавление оппонента Удержание инициативы 3.Создание конструктивной обстановки 1……………2…… Общительность, конфиденциальность ………3……. Надежность, стабильность . 4…………….. 5 Враждебность, непредсказуемость Содействие неформальным обсуждениям Заинтересованность, постоянство Демонстрация взаимозависимости Стремление «не потерять лицо» Отделение ролевого поведения от человека 4.Применение гибкой тактики 1……………2…… Развертывание, поиск, гибкость ………3……. Спокойствие . 4…………….. 5 Уклонение, непреклонность Поиск новой информации Подсчет альтернатив Исследование идей Пробные предложения Работа с первоначальными предложениями Созыв исследовательской группы
Почему важно научиться договариваться? «Переговоры — это основа бизнеса. Избегайте позиционной войны.» Что значит вести переговоры? «Помните, что вы ведёте переговоры с человеком. Ваш враг — проблема, а не собеседник. Прежде чем искать решения, следует понять интересы обеих сторон.» Какие методы и приёмы можно использовать? «Перечисляйте варианты, прежде чем приступить к поиску решения. Всегда основывайте выбор на объективных критериях. Готовьтесь к переговорам заранее. Переговоры — это общение. Даже самые лучшие методы не всегда гарантируют успех.»
Предварительное исследование зоны взаимодействия 1) ПРОБЛЕМА – четкая формулировка проблемы и позиций сторон ее решающих (Что будем обсуждать на переговорах? Что может быть результатом переговоров? Что в большей степени может устроить каждую из сторон?) 2) МОИ ИНТЕРЕСЫ – потребности, которые я удовлетворяю, решая данную проблему (Почему мне это нужно? Какие потребности я могу удовлетворить в результате переговоров?) 3) ИНТЕРЕСЫ ДРУГОЙ СТОРОНЫ - потребности, которые удовлетворяет другая сторона, решая данную проблему (Почему это может быть нужно им? Почему другая сторона проявляет активность? Почему она идет на переговоры?) ИНТЕРЕСЫ могут лежать в рациональной (благосостояние, безопасность, власть, сила, самовыражение, знания, компетенция, признательность, любовь…) и в иррациональных областях (усиление интимности, конфликтность…). Они могут быть деловыми и личными. Личные и иррациональные интересы на переговоры чаще всего не выносятся, хотя влияют на стратегии взаимодействия сторон. 4) ОПЦИИ - варианты пересечения интересов сторон и возможные варианты их взаимного удовлетворения …. (Каким способом можно удовлетворить интересы сторон? Какие конкретные действия с нашей стороны и со стороны партнера будут способствовать решению проблемы и удовлетворят наши интересы?) 5) АЛЬТЕРНАТИВЫ – возможные варианты удовлетворения интересов сторон, если не будет принято совместное решение на основе выдвинутых предложений (Способ удовлетворения потребности может быть в другом месте)… 6) ПРОЕКТ СОГЛАШЕНИЯ – варианты предложений по решению проблемы (Формулировка конкретных предложений). 7) ЛЕГИТИМНОСТЬ - критерии справедливости (Как показать выгоду принимаемых решений другой стороне? Какие критерии можно использовать, чтобы убедить противоположную сторону, что все останутся в выигрыше? «Зачем Вам это нужно?» Как помочь другой стороне сохранить лицо?) 2. Планирование коммуникации 1) Анализ возможных стратегий поведения другой стороны (Что будут говорить и как?) 2) Анализ возможных реакций на воздействия партнера ( Как я могу реагировать? Какие варианты стратегий взаимодействия наиболее приемлемы? Какие аргументы и контраргументы лучше использовать, чтобы быть услышанным?) 3) Активизация внутренних резервов для формирования позитивной установки на коммуникацию ( Способы самонастроя на успех, способы саморегуляции, визуализация цели….)
Признанный в России и за рубежом авторитет в области международных отношений, ведения международных переговоров и политического урегулирования конфликтов. Выделила основные функции переговоров.
Осуществляется, когда у сторон существует заинтересованность в обмене взглядами на имеющуюся проблему, в обмене информацией для выработки предложений к последующим переговорам. При этом ни одна из сторон еще не готова к совместным действиям и решениям данной проблемы.
Направлена на налаживание связей и отношений между двумя сторонами — партнерами. Стоит отметить, что если переговоры ограничены только данной функцией, то они редуцируются в консультацию.
Осуществляется тогда, когда между сторонами уже существуют некоторые договоренности и переговоры ведутся по поводу ранее достигнутых совместных решений.
Используется, когда конструктивное решение проблемы не важно, а одна из сторон жестко ориентирована на победу.
Используется в двух случаях: когда нужно убедить партнера принять свою точку зрения или когда одна из сторон заинтересована в привлечении благоприятного для себя общественного мнения.
Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами. Сбор и анализ необходимой для переговоров информации. Разработка плана переговоров. Формирование атмосферы взаимного доверия.
Начало переговорного процесса. Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня. Раскрытие глубинных интересов сторон. Разработка вариантов предложений для договоренности.
Выявление вариантов для соглашения. Окончательное обсуждение вариантов решений. Достижение формального согласия.
Психология ведения переговоров : учебное пособие для вузов / Л. В. Матвеева, Д. М. Крюкова, М. Р. Гараева. — 2-е изд., пер. и доп. — М. : Издательство Юрайт, 2018. — 121 с. Конструктивная психология конфликта,2-е изд. : Учебное пособие для бакалавриата и магистратуры/ Б. Хасан http://www.elitarium.ru/jetapy-peregovorov-pravilo-dostizhenie-soglashenie-informacija-doverie / - Правила проведения переговоров: поэтапное руководство
