РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ И СТИМУЛИРОВАНИЯ СОТРУДНИКОВ ООО «ВОСТОК-АВТО» C ЦЕЛЬЮ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ИХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА ДИПЛОМИРОВАННОГО СПЕЦИАЛИСТА (МЕНЕДЖЕРА) Ахмедова А.И. Гр. 6782
ОТДЕ Л ПРОДАЖ АВТОМОБИЛЕЙ
Продажа автомобилей С трахование а/м Trade-in Р егистрация а/м Дополнительное оборудование Сервисное обслуживание
Показатели На 01.01.12 На 01.01.13 Абс. откл. Коэффициент текущей ликвидности 3,470 3,520 0,050 Коэффициент финансовой независимости 0,720 0,730 0,010 Коэффициент заемного капитала 0,282 0,280 -0,002 Коэффициент рентабельности продаж 8,800 7,800 -1,000 Коэффициент рентабельности производства 20,390 12,280 -8,110 Коэффициент оборачиваемости собственного капитала 4,800 3,360 -1,440 Продолжительность оборота собственного капитала в днях 76 109 +33
ПОЛОВАЯ СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПО УРОВНЮ ОБРАЗОВАНИЯ
СТРУКТУРА ОТДЕЛА ПРОДАЖ ПО СТАЖУ РАБОТЫ
ПРИЧИНЫ УВОЛЬНЕНИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
Программа мотивации Содержание программы Влияние (на) Повышение квалификации продавцов-консультантов и организация работ с коллективом ОП Обучение персонала коучинг -тренерами Auto Training School Перспективы профессионального роста, уровня техники и технологии продаж Материальная мотивация бонусами к заработной плате Реализация мероприятий по увеличению заработной платы путем пересмотра дополнительной бонусной системы Удовлетворение размером оплаты труда и системы мотивирования Нематериальная мотивация Внедрение системы нематериальных поощрений сотрудников ОП Чувство социальной значимости ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ
ПРОГРАММА ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГОВ ПО ТЕХНИКЕ ПРОДАЖ Характер проведения тренингов Описание Представительство Auto Training School Метод проведения тренингов Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений сотрудников одела продаж Место проведения тренингов Учебный класс в здании автоцентра «Воcток-Авто» Продолжительность, мес. 2 Количество тренеров, чел. 6 График работы тренеров, раб. дн / вых. дн. 3/3 Длительность рабочего дня тренера, ч. 08.30-20.30 Заработная плата 1 тренера, руб. 30 000 Количество групп для проведения тренинга, чел. 2 Количество слушателей в группе, чел. 9
СИСТЕМА БОНУСОВ ЗА РЕАЛИЗАЦИЮ АВТОМОБИЛЕЙ ИЗ ПОСТАВКИ Модель а/м Бонус, руб. Поставка Solaris (sedan/ hatchback) 1000,00 i30 (sedan/ hatchback) 1 500,00 Elantra 1 000,00 Sonata 2 000,00 ix35 Дизель 1 500,00 ix35 Бензин 1 000,00 Santa Fe 2 000,00 Santa Fe New 2 000,00 IX 55 7 500,00 i40 (sedan/ hatchback) 2 000,00 H-1 3 000,00 Genesis coupe 7 500,00 Grandeur 3 500,00 Equus 50 000,00
СИСТЕМА БОНУСОВ ЗА РЕАЛИЗАЦИЮ АВТОМОБИЛЕЙ ИЗ НАЛИЧИЯ Модель а/м Бонус, руб. Наличие Solaris (sedan/ hatchback) 1500,00 i30 (sedan/ hatchback) 2 000,00 Elantra 2 000,00 Sonata 4 000,00 ix35 Дизель 3 000,00 ix35 Бензин 2 000,00 Santa Fe 4 000,00 Santa Fe New 4 000,00 IX 55 15 000,00 i40 (sedan/ hatchback) 4 000,00 Veloster 4 000,00 H-1 5 000,00 Genesis coupe 15 000,00 Grandeur 7 000,00 Equus 100 000,00
КОЭФФИЦИЕНТЫ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПРОДАЖ А/М План продаж, а/м. Коэффициент выполнения плана продаж а/м 1-6 0,50 6,1-10 0,70 10,1-15 0,85 16 1,00 16,1-19 1,10 19-23 1,20 23-25 1,30 26< 1,40
ОЦЕНКА СТОИМОСТИ БОНУСОВ В МАТЕРИАЛЬНОЙ СИСТЕМЕ ПООЩРЕНИЯ Содержание бонуса Стоимость руб./ед. вып. плана Премия по результатам опроса «Точка зрения клиента» 5000 Постановка автомобиля на учет в МРЭО ГИБДД 500 Продажа дополнительного оборудования и аксессуаров для автомобилей 29070 Оплата за перевыполнение плана продаж автомобилей 1000 Оформление клиентом Каско в автоцентре «Воcток-Авто» 400
УРОВНИ ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ Уровень достижения План продаж, а/м. Стажер 1-6 Начинающий 6,1-10 Слабый 10,1-15 Продавец 16 Мега продавец 16,1-19 Профи 19-23 Эксперт 23-25 Гуру 26<
ПРОГРАММА НЕМАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ Название Стажер Начинающий Слабый Продавец МЕГА продавец Профи Эксперт Гуру Уровень 0 1 2 3 4 5 6 7 Личное парковочное место да да График Станд-т Станд-т Станд-т Станд-т Станд-т Гибкий (согл.) Гибкий (согл.) Свобод. (согл.) Автомобиль из тестового парка 2 дн / мес 2 дн / мес 3 дн/мес 3 дн/мес Мойка личного авто (1 раз в неделю) Беспл. Беспл. Беспл. Отпуск ( дн ) - 28 28 28 28 29 30 31 План продаж 1-6 6,1-10 10,1-15 16 16,1-19 19,1-23 23,1-25 25,1<
ОЦЕНКА ЭФФЕКТА И ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОГРАММЫ МОТИВАЦИИ ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ ЗАДАНИЯ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ ВЫРУЧКИ Показатель Значение в 2012 г. Плановое увеличение выручки На 15% На 20% Выручка, тыс. руб. 163 705,00 188 260,75 196 446,00 Себестоимость, тыс. руб. 131 706,00 151 461,90 158 047,20 Валовая прибыль, руб. 31 999,00 36 798,85 38 398, 80 Прирост прибыли, % 15 20 Затраты, тыс. руб. 18258,00 18258,00 Эффект, тыс. руб. 18540,85 20140,80 Эффективность, % 101,54 110,31
ОЦЕНКА ЭФФЕКТА И ЭФФЕКТИВНОСТИ ОТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОКРАЩЕНИЮ СЕБЕСТОИМОСТИ Показатель Значение в 2012 г Плановое значение в 2013 г. Выручка, тыс.руб. 163 705,00 163 705,00 Себестоимость, тыс. руб. 131 706,00 112 706,00 Валовая прибыль, тыс. руб. 31 999,00 50 999,00 Прирост прибыли, % 59,38 Затраты, тыс. руб. 18258,44 Эффект, тыс. руб. 32741,00 Эффективность, % 179,31
БЛАГОДАРЮ ЗА ВНИМАНИЕ!
