Курс «Индустрия гостеприимства: бронирование и продажи»
На основе себестоимости На уровне конкурентного анализа В зависимости от спроса Три способа ценообразования в гостиничном бизнесе
Арендная плата Постоянные издержки Амортизация основных средств Переменные издержки Закупка продуктов Стирка полотенец и постельного белья Коммунальные платежи Зарплата сотрудников 1 2 1 2 3 4
Себестоимость одного номера (постоянные + переменные издержки ) /общее количество номеров =
Тарифная сетка – это ценовая структура, отражающая основные виды тарифов, предлагаемые в отеле
Динамическое ценообразование ( Dynamic Pricing Concept ) – это концепция увеличения и уменьшения цен тарифов в зависимости от спроса
Главной задачей отельера остается продажа правильного номера правильному гостю по нужной цене
Главное в динамическом ценообразовании – умение прогнозировать, что к нужной дате будет определенный спрос, и использование манипуляций с ценами для максимизации результата
Окно бронирования ( Booking window ) – временной период, за который отель начинает получать бронирования на ту или иную дату
Базовый тариф (R ack Rate ) – официально опубликованный тариф гостиницы, являющийся максимально возможным в ее ценовой структуре, т.е. не учитывающий каких-либо скидок
Свидетельствовать о классе размещения Обладать покупательной способностью 1 2
Рыночный тариф ( B est Available Rate ) B AR – определяется ценами, формирующимися на основе соотношения спроса и предложения на рынке на определенный момент времени
Фиксированный тариф ( Flat rate ) – тариф с постоянными условиями аннуляции и бронирования без сезонных изменений
Тариф Room Only ( RO ) – объединяет все цены отеля, которые не включают никаких других элементов, кроме стоимости размещения
OB, RO (only bed, room only) BB (bed & breakfast) HB (half board) HB+ ( half board +) FB ( full board ) FB+ ( full board +) Mini all inclusive AI (all inclusive) UAI (ultra all inclusive) MAI (maxi all inclusive) HCAI (high class all inclusive) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Консорциальный ( агентский) тариф / рыночный тариф ( C onsortia Rate ) – комиссионный тариф для консорциумов и бизнес-агентств
Операторский тариф-нетто ( T our Operator Net Rate ) – некомиссионный тариф для туроператоров, предполагающий продажу номера в пакете с услугами других участников рынка – перелетом, трансфером, экскурсионной программой и т.д.
Тариф оптовиков ( Wholesaler Rate ) – самый низкий тариф, который гостиница предлагает туристическим посредникам, предназначающийся для оптовых туркомпаний
Льготный тариф ( Incentive rate ) – предлагается физическим лицам, которые являются участниками разных программ лояльности
Без ограничений ( No Fenced Rate ) – тариф без ограничений по срокам пребывания, по которому можно отменить номер в день заезда
С ограничениями по условиям отмены ( Cancellation F enced Rate ) – тариф с необходимостью отмены за определенное количество часов / дней, после чего может взиматься штраф в размере стоимости одной ночи проживания
С ограничениями по условиям оплаты ( Payment F enced Rate ) – тариф, при бронировании номера по которому вносится невозвратный депозит в размере стоимости одной ночи или всего периода проживания
С временными ограничениями ( Time Fenced Rate ) – тариф действует только в определенные даты и при условии проживания определенного количества ночей
С ограниченной доступностью ( No Last Room Availability Rate ) – тариф, продажи по которому могут быть приостановлены даже в случае наличия свободных номеров
Суточный ( Daily Rate ) – тариф, предоставляемый на неполные сутки, обычно с 14:00/15:00 до 12:00 следующего дня
Почасовой тариф ( H our Rate ) пользуется популярностью в местах транзита туристов: рядом с вокзалами и аэропортами
Дневной ( Half Day Rate ) – тариф, предоставляемый для размещения на несколько часов в течение дня, обычно не включает ночные часы
Для длительного проживания ( Long-Term Stay Rate ) – сниженный тариф, предоставляемый специально для гостей, останавливающихся на длительный срок
Раннее бронирование – тариф с ограничением по минимальному сроку действия до даты заезда
Тариф бронирования в последний момент (F lash s ale ) – тариф, в котором осуществляется бронирование за несколько часов до заезда
Корпоративный ( C orporate Rate ) – тариф, предлагаемый корпоративным клиентам на определенный период времени (полгода, год) под обязательства предоставления определенного количества номероночей
Индивидуальный ( Individual Rate ) – любой тариф на размещение индивидуальных гостей, прибывающих в гостиницу отдельно от туристических и корпоративных групп
Персональный ( Personal Rate ) – тариф, предоставляемый постоянным частным гостям в зависимости от частоты их пребывания в отеле
Групповой ( Group Rate ) – тариф на размещение туристических или корпоративных групп. Предоставляется при бронированиях от 10 номеров или от 10 человек
( Member rate ) – тариф для участников программы лояльности отеля (либо отельной сети). Как правило, это процент скидки от тарифа BAR
Тариф туристических серий ( Tour series Rate ) – фиксированный тариф, предоставляемый для размещения определенного количества групп в заранее оговоренные даты
Семейный тариф – тариф, стоимость и условия которого подтверждены отелем и неизменны с тех пор
Гарантированный ( Guaranteed Rate ) – тариф, стоимость и условия которого подтверждены отелем и неизменны с тех пор
« По запросу » ( Rate on Request ) – тариф, анонсируемый отелем на рынке, но подтверждаемый им только в момент бронирования
Тариф открытия ( Opening Rate ) – тариф, действующий с момента открытия гостиницы для привлечения внимания участников рынка к новому продукту
Выходного дня ( Weekend Rate ) – сниженный тариф, предоставляемый в пятницу, субботу и воскресенье определенным сегментам рынка для стимулирования спроса
Тариф по формуле « 3 по цене 2-х» – привлекателен для потребителя, так как указывает на прямую экономию стоимости одной ночи
С включенными дополнительными услугами ( Value Added Rate ) – любые открытые тарифы, привлекательность которых увеличена за счет включения некоторых дополнительных услуг без взимания дополнительной платы
Для сотрудников отеля/гостиничной компании ( Employee Rate ) – тарифы с максимально приближенный по уровню к себестоимости обслуживания номера
Для сотрудников туристических компаний/авиалиний ( PEP Rate, Travel Agent Rate ) – низкие тарифы для сотрудников индустрии, путешествующих по бизнесу или собственным целям
Для размещения делегаций, осуществляющих инспекцию отеля ( Inspection Rate ) – сниженные тарифы для представителей фирм, рассматривающих возможность заключения долгосрочного контракта с отелем или размещения группы
Комплиментарный ( C omplimentary Rate – COMP ) – тариф, используемый в маркетинговых целях продвижения услуг отеля
Для внутреннего использования ( House Use – HOU ) – тариф для размещения персонала отеля ( бесплатное размещение)
Открытый тариф Rock BAR PCKG/ PROMO CORP GROUP Empi COMP, HOU 1 2 3 4 5 6
Отлаженная система управления тарифами привлечет : 1) Правильного гостя 2) В правильный период времени 3) В номер правильной категории 4) По правильной цене 5) С продажей правильных дополнительных услуг
В высокий сезон увеличиваем тариф, в низкий сезон – загрузку
Добавленная ценность для клиента – т о, что отличит ваше предложение от конкурентного, чтобы гость выбрал именно вас. Отражает УТП отеля
Важно! Если вы заметили уменьшение спроса на какую-либо дату, проанализируйте свою инфраструктуру, возможности, выявите основные потребности ваших гостей и сделайте правильное предложение
Заезд VIP- гостя Поощрение постоянного гостя Услуга, включенная в программу лояльности Решение сложных конфликтных ситуаций Когда применяют инструмент Upgrade? 1 2 3 4
Важно! Напрямую Upgrade не генерирует большего дохода, но формирует лояльное отношение гостя к вашему отелю
Пакеты должны генерировать спрос Целесообразность применения скидки 1 2 3 4 Определяется параметрами: Чем проще, тем лучше Компоненты пакета могут быть и не из отеля Максимально 5 пакетов к продаже сразу
Размещение в номере определенной категории/коттедж Пример пакетного предложения «Девичник в усадьбе»: Банные принадлежности Самовар с чаем на травах и усадебными закусками Венки из полевых цветов для каждой гостьи Фотосессия
Открытая категория номера, или последний номер ( Run of the house ). Этот инструмент означает, что гостю будет назначен любой номер, доступный во время регистрации по фиксированной цене. Это игра в рулетку. Если гостю повезет, то получит номер «Люкс» по цене ниже обычного тарифа. Не повезет – будет заселен в «Стандарт» по цене выше рыночной
Важно! Помните, что скидка при снижении дохода от продажи номера одновременно с этим обеспечивает более высокую загрузку и возможность продажи дополнительных услуг
Спрос ниже, чем ожидалось Основные причины применения скидок 1 2 3 4 Утраченный бизнес/ компенсация за позднюю отмену Стратегия, ориентированная на занятость/загрузку Неправильный анализ рынка, утечка знаний о рынке
Скидка для длительного проживания Дополнительные причины для скидок 1 2 3 Для раннего бронирования Для программы лояльности
Заполнить комнаты Задачи, которые решает тактика применения скидок Захватить долю рынка конкурентов Привлечь чувствительных к цене или нейтральных гостей
Скидка должна иметь условие Правила применения скидок 1 2 3 Если спрос эластичный, для увеличения продаж применяют скидки; если спрос неэластичный, скидки противопоказаны Процент скидки должен принести больше процентов загрузки, чем сама скидка
Нужная загрузка, % Целесообразность предоставления скидки Текущий ADR Новый ADR Текущая загрузка,% = _____________ * Где ADR – средний тариф за номер ( Average Daily Rate) Загрузка – количество проданных номеров по отношению к общему номерному фонду
9660 8050 72% = _____ * Текущий тариф = 9660 ₽ Текущая загрузка = 72% Новый тариф = 8050 ₽ 84,6%
% роста загрузки Другой способ расчета скидки Разница в цене (цена номера + разница в цене) Текущая загрузка,% = _______________ *
% роста загрузки 150 (1000+(-150)) 100 % = ___________ * Пример Отель хочет ввести скидку в 15% от цены в 1000 ₽. Разница в цене составит 150 ₽ с минусом, так как это уменьшение цены. Тогда: = 150 850 100 % ____ * = 17%
По статичности Виды тарифов По типу включенного питания По каналам бронирования По ограничениям По длительности проживания По времени бронирования 1 2 3 4 5 6 По типу размещения 7 По степени гарантированности 8
Политика динамического ценообразования позволяет гибко реагировать на изменения рынка
Грамотно составленная тарифная сетка — ключ к максимальной заполняемости номеров, привлечению новых гостей и покрытию собственных расходы
