Курс «Индустрия гостеприимства: бронирование и продажи»
Функция маркетинговой деятельности в отеле — обеспечивать постоянное, устойчивое, конкурентоспособное функционирование и развитие объекта на рынке с учетом состояния внутренней и внешней среды
Заключается в формировании целей и решении задач по их достижению для каждого отдельного гостинично -хозяйственного продукта, по каждому отдельному рынку на определенный период Стратегия маркетинга отеля
Стратегия недифференцированного маркетинга Стратегия дифференцированного маркетинга Концентрированная стратегия маркетинга
Недифференцированный маркетинг
Преимущества и недостатки недифференцированного маркетинга М ожно упустить аудиторию, которая при должном фокусе могла бы приносить больший доход, экономя при этом инвестируемые средства Недостатки Преимущества
Однотипность производимого гостиничным предприятием продукта Потребители гостиничных услуг схожи в своих потребностях Новизна проекта
Преимущества и недостатки дифференцированного маркетинга Гостиница вынуждена разрабатывать несколько стратегий маркетинга, что требует значительных денежных вложений и времени Недостатки Преимущества
Преимущества и недостатки концентрированного маркетинга Зависимость гостиницы от динамики рынка Недостатки Преимущества
Короткий жизненный цикл продукта Конкурентная борьба Потребительские вкусы Изменчивость рынка Ведущие технологии
Yotel New York, Нью-Йорк, США — обслуживание осуществляют роботы 1 2 3 theWit, Чикаго, США — самонастраивающиеся кондиционеры Ushuaia Ibiza Beach Hotel, Ибица, Испания — биометрия для оплаты внутренних услуг отеля 4 5 Hotel 1000, Сиэтл, США — инфракрасные датчики для защиты частной жизни NH Collection Berlin Friedrichstrasse, Берлин, Германия — голографии для проведения конференций
Разрабатываемый продукт должен повышать рейтинг гостиницы и способствовать увеличению прибыли Акцент делать не на количество, а на качество Разработать меры, которые помогут защитить продукт от копирования Заранее определить возможные доходы и потери
Актуализировать оценку рыночных условий работы отеля Следить за изменяющимися настроениями путешественников Пересмотреть сегменты рынка и гостевых персонажей Сосредоточить усилия на узнаваемости бренда, чтобы создать спрос и увеличить количество бронирований Усилить коммуникационную стратегию, используя максимум каналов
Собирайте и анализируйте прогнозные рыночные данные по регионам для поддержки усилий по планированию Определите значимые факторы, влияющие на обслуживание гостей Отслеживайте изменения в поездках, чтобы разработать целенаправленный многоканальный маркетинговый план и стратегии для увеличения дохода
Спрос на поездки есть Путешественники хотят путешествовать дальше и дольше Индивидуальные пакеты находят больший отклик Меры профилактики имеют решающее значение
Молодые семьи Деловой путешественник Туристические агенты «Чистое поколение»
Платная реклама Метапоиск SEO Агенты
Глобальная система дистрибуции (GDS) Веб-сайт Электронная почта Социальные сети
Система распространения Продукт Цена Продвижение и коммуникация
Конференц-залы Гостевые комнаты Питание (рестораны, обслуживание номеров, бары) Банкетные залы Места отдыха и развлечений Оздоровительные и wellness -услуги (SPA, салоны красоты, бассейны и спортзалы) Деловой центр Представительский лаундж Услуги экспресс-регистрации на кассе Туристическое бюро Парковки и т.д.
Брошюры Телевизионная реклама Веб-сайты отелей Страницы в социальных сетях Мерч Наружная реклама
Высокий сезон Спрос на отель и его услуги самый высокий, и отель может взимать с гостя самые высокие цены Низкий сезон Самый низкий спрос на номера. Отели обычно предлагают сниженные тарифы и пакеты Полусезон — межсезонье Период между высоким и низким сезонами, и это время считается лучшим временем для привлечения новых клиентов, поскольку номера доступны, и могут взиматься средние или высокие ставки
Выстраивание плана продаж
Оценка возможностей отдела продаж
Оценка возможностей отдела продаж
Room Revenue Occupancy (OCC) ADR RevPAR Double Occupancy RevPAC
Считается суммарная выручка от продажи номерного фонда, исключая комиссии за незаезд, сборы за отмену, а также все налоги и непредвиденные расходы
Показатель отражает, насколько реально отель был загружен На показатель влияет множество факторов: сезонность, стоимость номера, акции, скидки, на какой сегмент аудитории работает отель и т.д.
ADR или ( Average daily room rate ) — средняя стоимость одного номера или «отпускной тариф», выражается в рублях
Конкурентная среда Сезонность Маркетинговая активность Динамические тарифы Инфляция
Определяется в рублях, рассчитывается, как отношение выручки от продажи номеров к числу доступных номеров в отеле
Продавать много и дешево Продавать мало, но дорого
Показатель обычно выше в семейных загородных отелях и ниже в городских отелях, работающих с бизнес-путешественниками или командированными Double Occupancy — показатель для прогноза количества проданных услуг и операционных расходов
Для расчета сумма дохода от продажи номерного фонда ( Room Revenue ) и всех дополнительных услуг ( other Revenue ) делится на количество гостей, проживающих в отеле за период
Аналитика — это инструмент поиска ресурсов и решений, направленных на увеличение дохода предприятия
Plan — Планируй Do — Делай Check — Проверяй Act — Корректируй
Соответствие выбранному позиционированию 1 2 3 Соответствие конкурентной политике Эффективность маркетинговых и рекламных мероприятий
Все действия в рамках маркетинговой стратегии должны быть спланированы и обоснованы данными глубокого анализа актуальных данных о: Гостях отеля Конкурентном окружении Особенностях отельного продукта и услуг
Если план продаж не выполняется, необходимо: Проанализировать работу менеджеров по продажам Детально изучить позиционирование и конкурентную ситуацию Оценить эффективность рекламных кампаний Уделить внимание каждому элементу маркетинг- микса отеля
