Выполнил : Максытжанов С Проверил : Тажибаев Р Группа : ЗХК-111 Психологические особенности переговорного процесса
Показатели состояния человека – это его различные поведенческие реакции и действия, а также словесные описания своих внутренних ощущений. Эти показатели бывают двух видов – вербальные и невербальные. К вербальным показателям относят все, что партнер говорит словами о своем состоянии, ощущениях, чувствах и т.п. Невербальные показатели основаны на «языке без слов». К ним относятся: жесты, мимика, позы, походка, осанка, направление взгляда и длительность визуального контакта, форма и сила рукопожатия, пространственное расположение партнеров относительно друг друга (ориентация и дистанция) и др. Как правило, слова больше контролируются партнером по сравнению с невербальными проявлениями. Контроль заключается в том, что партнер сознательно подбирает те или иные выражения, т.к. словами управлять достаточно легко. Поэтому основное внимание следует уделять невербальным показателям. Показатели состояния партнера
1. Сигналы, отражающие расположенность партнера к общению или стремление «закрыться». Одним из признаков того, что партнер испытывает к вам расположение или его устраивает ход разговора, является демонстрация открытых жестов и поз партнера. На противоположное отношение указывают закрытые жесты и позы. Все невербальные показатели можно объединить в три группы.
Н ачинает ли партнер убыстрять свои жесты, делать их более четкими, ускоряется ли его речь, учащается ли дыхание, расширяется или сужается зрачок глаза и др. 2. Сигналы, отражающие изменение физиологического состояния партнера
Основными показателями дружелюбия являются улыбка, мягкий контакт глаз, расположение партнеров под углом друг к другу на комфортном для каждого расстоянии, наклон головы или корпуса в бок, обычно в правую сторону Враждебность характеризуют «поджатые губы», отсутствие или избегание визуального контакта, агрессивные позы и некомфортная дистанция между партнерами 3. Сигналы, отражающие полярное эмоциональное состояние: дружелюбие – враждебность.
Враждебность
Многие прикосновения руки к лицу возникают в результате желания что-то скрыть. После многократных и длительных наблюдений эксперты по вопросам невербального общения выделили самые частые движения обманщиков.
Мимика – это движение мышц лица. У человека их около 80. С помощью мимики мы выражаем свои чувства, эмоции, желания. Выражение лица и улыбка в первые секунды встречи с партнером часто намного важнее того, что вы говорите. Фокус внимания – лицо собеседника, а точнее – глаза и губы, поэтому крайне важно контролировать направление и длительность взгляда, выражение лица, а также появление или исчезновение улыбки. Мимика и движения глаз
Очень тонкой техникой, помогающей установить связь с собеседниками, является копирование их жестов и выражений – так называемое « отзеркаливание » или «имитация». Отслеживайте любимые слова и позы того, кто говорит, чтобы затем использовать их в решающий момент. Имитируя слова и движения партнера, старайтесь не оскорбить этим собеседника. Если имитация выполнена хорошо, она поможет установить доверительную атмосферу между партнерами для достижения контакта
