Пульников Клим, Иванова Александра, Быков Елисей, Кузнецова Валерия
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group Парафармацевтика – медицинские средства, не обладающие статусом лекарственного препарата. К ним относят средства по уходу за больными и гигиенические средства, биологически активные добавки, косметику.
Причины прогнозируемого роста рынка по мнению экспертов:
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group
Внедрение в производство современных технологических компетенций Обеспечение соответствующего материально-технического уровня и кооперационных связей Обеспечение отрасли сырьем и материалами Развитие междисциплинарных отраслевых компетенций Увеличение объема экспорта российских фармпрепаратов в 5-6 раз, а медицинских изделий − в 8-10 раз. Стратегия Фарма-2030
Биологически активные добавки - композиции натуральных или идентичных натуральным биологически активных веществ, предназначенных для непосредственного приема с пищей или введения в состав пищевых продуктов с целью обогащения рациона отдельными пищевыми или биологически активными веществами и их комплексами.
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group
Источник: ежемесячный мониторинг фармацевтического рынка DSM Group
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group Основной объем продаж БАД приходится на «витамины»
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group В 2020 году важность иммунитета и витаминизации вышла на первый план
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group Аптечный ассортимент БАД: около 1000 производителей
Контроль и давление со стороны Федеральной службы по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека в вопросах качества и безопасности БАД. Трудности с выходом на рынок новых компаний и удержанием на нем Возникновение и исчезновение трендов на рынке, влекущее за собой появление и уход компаний Сезонность спроса на определенные виды БАД Причины текучести компаний:
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group Аптечный ассортимент БАД: в 2020 году ушедших БАД больше, чем новых
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group Рейтинг производителей БАД ТОП-10 49,8% ТОП-10 45,4%
Источник: ежемесячный мониторинг аптечного рынка DSM Group Рейтинг брендов БАД ТОП-10 28,0% ТОП-10 34,5%
2. SOLGAR 3. PharmaMed Американская компания, основана в 1947 году Ассортимент - более 500 наименований 100% натуральных продуктов Сегмент – БАД премиум-класса Представлена в 60 странах мира Канадская компания, основана в 1995 году Ассортимент - более 50 наименований Разработка продуктов совместно с заграничными лабораториями Канады, США, Великобритании и Германии Главные игроки рынка БАД 4. Stada AG Немецкая компания, основана в 1895 году Один из крупнейших производителей продуктов сегмента Consumer HealthCare, специализированных препаратов и дженериков. Продукция представлена в 120 странах 5. Unipharm Американская компания, основана в 1992 году Одна из ведущих компаний на рынке безрецептурных препаратов. Производство – в США Филиалы компании представлены во всем мире.
Эвалар – крупнейший российский производитель биологически активных добавок.
Ключевые особенности 1 2 3 Сырье, используемое при производстве продукции Эвалар, выращивается на собственных плантациях компании в экологически чистых предгорьях Алтая, либо закупается у ведущих мировых производителей. Компания контролирует полный цикл производства: от подготовки сырья до готового продукта. В ассортиментном портфеле компании « Эвалар » более 300 наименований лекарственных препаратов и биологически активных добавок различных форм выпуска
ИСТОРИЯ КОМПАНИИ 1991 Основание компании. Старший научный сотрудник ФНПЦ «Алтай» Лариса Прокопьева открывает компанию Эвалар. В штате – всего 12 человек. 1992 Первый патент на промышленную технологию переработки алтайского мумие. 1995 Начало развития собственной аптечной сети в Алтайском крае. Открыты первые аптеки в Бийске. 1998 Компания начинает возделывать собственные плантации на Алтае. 2002 Выход на рынки СНГ и Балтии. В портфеле компании – более 90 брендов. 2004 Запуск нового производства Эвалар. Введение в таблетированных и галеновых препаратов. Лицензировано производство по изготовлению экстрактов из лекарственного сырья (5 тонн сухих экстрактов в месяц).
ИСТОРИЯ КОМПАНИИ 2005 Открытие московского представительства компании. 2010 Начало развития московской аптечной сети Эвалар. 2011 Решение о расширении лекарственного портфеля и строительстве специализированного производственного комплекса. 2013 Окончание проектирования нового производственного комплекса, получение заключения госэкспертизы. 2016 Строительство каркаса здания второго производственного комплекса. 2019 Ввод в эксплуатацию первой линии по производству лекарственных препаратов растительного происхождения. 2020 Запуск второй линии нового производственного комплекса в Алтайском крае
10 ПРИЧИН ДОВЕРИЯ Полный цикл производства 1 2 3 4 8 5 9 10 6 7 Гарантия качества Международные стандарты Алтайские травы Безопасность Высокие технологии Клинические исследования Международное развитие Широкий ассортимент Доверие миллионов потребителей
S W O T АНАЛИЗ
Strengths Weaknesses 1. Является лидером на рынке БАД 2. Имеет собственную аптечную сеть в Москве и на Алтае, также развивается как франшиза 3. Наличие производственных ресурсов для обеспечения полного производственного цикла от выращивания лекарственного сырья до готового продукта 4. Соответствие производственных мощностей высокому мировому стандарту 5. Диверсификация производства в области БАД 6. Относительно невысокие цены 7. Закупка только качественного товара с оценкой конкурентоспособности товара 8. Высокий имидж 9. Отбор только высококвалифицированных специалистов и предоставление работником широкого социального пакета 10. Монополия на промышленное производство некоторых видов лекарственных растений 11. Эффективная экспортная политика, продукция компании представлена в более чем 20 странах 1. Выпуск только БАДов, нет диверсификации производства 2. Недостаточные финансовые и инфраструктурные возможности для разработки новых видов продукции, лекарственных средств. 3. Слабое внедрение новых технологий 4. Бездействие при подделке продукции 5. Достаточно высокие цены 6. Недобросовестный контроль качества 7. Представление в рекламе биологически активных добавок как лекарственных средств
Opportunities Threats 1. Высокие темпы роста отрасли 2. Выпуск импортозамещающих категорий продукции. 3. Внедрение использования природных ресурсов страны (лекарственные травы, продукции оленеводства, ягоды, мед, продукция пчеловодства и тд ). 4. Разработка инновационных продуктов на основе сырья, о котором было сказано выше 5. Государственная поддержка и ориентация на здоровый образ жизни 6. Разорение и уход конкурентов 7. На рынке существует стабильный спрос на новые продукты 1. Девальвация рубля: - Рост стоимости импортных активных фармацевтических ингредиентов. Девальвация рубля приводит к увеличению стоимости импортируемых АФИ что, в свою очередь, может отрицательно сказаться на операционный рентабельности российских производителей. - Рост стоимости импортных БАД - Рост затрат на приобретение импортируемого оборудования 2. Стабильный спрос на продукцию: - Ухудшение финансово-экономического положения и снижение покупательной способности населения - Смещение акцента в сторону продвижения через интернет 3. Внедрение системы мониторинга движения лекарственных препаратов: - Отмена единого налога на вмененный доход - Неготовность ряда субъектов рынка к внедрению системы мониторинга движения лекарственных препаратов - Сбои системы 4. Ценовое регулирование: - Ограничение предельных отпускных цен производителей, предельных размеров оптовых и розничных надбавок на лекарственные средства, не входящих в перечень жизненно важных, и на медицинские изделия в условиях чрезвычайной ситуации, а также при резком повышении (более 30%) розничных цен - Ограничение размера стимулирующих выплат аптечным сетям
Основные виды рекламы
«Эвалар» работает в сложной сфере продажи фармацевтических товаров. По данным маркетинговых исследований компании, основными покупателями являются покупатели: мужчины 20 – 85 лет; женщины 16 – 85 лет. Большой выбор продукции обусловливает и широкий круг потребителей. Покупателями могут стать как молодые люди заботящиеся о своем внешнем виде и качестве жизни, так и пожилые, стремящиеся сохранить молодость и здоровье. Целевая аудитория
1. Газеты •Реклама новых БАДов •Анонс различных акций По словам гендиректор «Аргументы и факты» Руслана Новикова в 2020 г среди рекламодателей, размещающихся в газетах, безусловный лидер — « Эвалар ». Основные виды рекламы
2. ТВ Остается одним из главных видов рекламы для компании, однако, с 2016 года компания сократила активность более, чем на 50%. Примечательно, что в рекламных роликах используется одинаковая запоминающаяся мелодия. Основные виды рекламы
3. Соц. сети •Рекламные ролики на YouTube •Реклама на социальных площадках ( Facebook, Instagram ) – нет официальной страницы в Вконтакте •Размещение информации о новых, сезонных препаратах •Создание различных акций и конкурсов •Прямые эфиры с экспертами Основные виды рекламы
4. Таргет • Таргетинг на интересы; • Контекстный таргетинг. Результаты: • В 2 раза увеличилось количество посещений официального сайта • Доля новых пользователей составила более 80%. • На 70% выросло количество запросов в поисковике по теме « Эвалар » • На 18% выросло число регистраций (подписки на новости и рассылки) Основные виды рекламы
Бенчмаркинг соц.сетей
Критерий Эвалар Solgar Представленная на странице информация Особенности производства Интересные факты о витаминах и их влиянии на организм с мнением экспертов Информация, связанная с covid - 19 Освещение праздников, связанных со здоровьем Рекомендации по уходу за собой Особенности производства Интересные факты о витаминах и их влиянии на организм; Рекомендации по уходу за собой; Развенчание мифов о здоровье; Чек-листы для здорового образа жизни. Постоянные рубрики Отсутствуют # solgar_совет # solgar_о_витаминах # solgar. # solgar_факт # solgar_активации_и_вопросы. Способы повышения вовлеченности аудитории Марафоны с призами за участие Отдельная рубрика: тизерные посты с новинками и просьбой угадать продукт в комментариях или разгадать ребус с названием продукта – игровой формат, не снижающий серьезность блога –> увеличило вовлеченность в 6 раз Реклама Реклама в блогах на темы здорового образа жизни, красоты и материнства Реклама у инфлюенсеров и публичных личностей Таргетированная реклама Способ продажи Ссылка на собственный интернет-магазин в шапке профиля Продукция продается только в аптеках Гарант качества Акцент на экспертной оценке: публикации от экспертов, интервью с экспертами Акцент на том, что продукция бренда продается только в аптеке
Ведением сайта Solgar занималось агентство digital -маркетинга Ingate. По их данным результаты проекта Solgar следующие: в 2,5 раза выросло число подписчиков в 6,5 раз выросло количество реакций аудитории в 2 раза вырос брендовый спрос Рекомендации Эвалар по ведению профиля следующие: Добавить навигацию по постам (ввести постоянные рубрики) Подумать о новых способах повышения вовлеченности (анонсировать продукт более оригинально, придумать больше развлекательного контента) Запустить таргетированную рекламу Привлекать больше внимания к интернет-магазину как доверенному месту продажи продукции, повышая доверие к продукту Результаты сравнительного анализа
Новые направления маркетинговой стратегии
Потенциальные направления маркетинговой стратегии 1 2 3 Реклама в газетах Спонсорство мероприятий, связанных с медициной и спортом Участие в выставках 4 5 Усиление позиций в соц. сетях Размещение рекламы в Фитнес-центрах
Месяц рекламы в еженедельной комсомольской правде - 4 212 000р Год – 50 544 000р Месяц рекламы в еженедельнике аргументы и факты - 3 040 000р Год – 36 480 000р Газета "Пенсионер" - выходит раз в две недели - 700 000 в месяц Год – 8 400 000р Реклама в газетах Про газеты уже многое было сказано ранее, это один из основных видов рекламы Эвалара. Все расчеты приведены исходя из расположения рекламы на 4-7 полосе, с размером ¼ доли полосы
Спонсорство мероприятий Выгоды спонсорства: Возможность получения специальных мест, билетов и других уникальных предложений для высшего руководства Активации и промоакции. Это повышает узнаваемость и количество положительных ассоциаций с брендом. Размещение логотипа спонсора Положительные последствия спонсорства: Увеличение доверия к компании Повышение узнаваемости бренда Увеличение охвата аудитории Взаимодействие с аудиторией Международная конференция и выставка «Ингредиенты и добавки» 26-28 апреля 2022 Золотой партнер – 400 000р Премия лучших врачей «Признание» 2022, июнь Спонсорство – 500 000р
Участие в выставках Для компании участие в профессиональных выставках - отличный шанс продемонстрировать свой товар или услугу заинтересованному кругу лиц. Выставка - прекрасная рекламная площадка и место встречи с потенциальными покупателями и партнерами. Выставка БАД- Expo 24-26 марта 2022 Стенд площадью 9м2 Цена кв. метра – 13 900 р Регистрационный взнос - 15 000 р Доп. услуги (презентация, брендирование ) – 15 000р Итого: 155 100 р Здравоохранение Урала 2022 12-15 апреля Стенд площадью 10 м2 Цена кв. метра – 7 500 р Регистрационный взнос – 10 000 р Итого: 85 000 р Рецепты здоровья 10-14 ноября 2022 Стенд площадью 10 м2 Цена кв. метра – 6 000 р Регистрационный взнос – 6 000 р Итого: 66 000 р
Усиление позиций в соц. сетях Необходимые мероприятия: Коллаборации с популярными фитнес- коучами и бьюти-блогерами. Создание страницы ВКонтакте. Запуск таргетированной рекламы в Инстаграм Преимущества рекламы: Доверие Быстрая окупаемость Простота Для создания страницы ВК и развития Инстаграм советуем обратиться к маркетинговым агентствам. Запуск третированной рекламы: 30 000р настройка таргета + рекламный бюджет. Рекламный бюджет - 100 000р в месяц Таргет в год: 1 560 000р Реклама с блогерами : По данным INSTAGRAM, существует внегласное правило: 10 000 подписчиков = 10$ за рекламу. Следовательно, стоимость рекламы может варьироваться от 5,000$ до 10,000$ в зависимости от кол-ва подписчиков. Посчитав, мы получили, что реклама у 3х приведенных блогеров с периодичностью раз в 2 месяца выйдет 9 000 000 р за год.
Размещение рекламы в Фитнес-центрах: Реклама на мониторах Реклама на кулерах Реклама в раздевалках Световые панели Брендирование интерьера Стойки для полиграфии и промо-материалы Реклама на мониторах в 100 фитнес-клубах за 1 месяц - 1 709 871,43 р Реклама на световых панелях, рекламных стойках, рекламных стикерах в 100 фитнес-клубах за 1 месяц – 19 125 000 р Итого за 1 месяц в 100 клубах: 20 834 871,4 р Итого за 1 год в 100 клубах: 250 018 457 р Все расчеты приведены далее на слайдах.
Расчеты:
Итоговый годовой бюджет на рекламу: Реклама в газетах Спонсорство мероприятий Участие в выставках Усиление позиций в соц. сетях Размещение рекламы в Фитнес-центрах 50 544 000р 36 480 000р 8 400 000р 400 000р 500 000 р 155 100р 85 000р 66 000 1 560 000р 9 000 000р 20 518 457,2р 229 500 000р 95 424 000р 900 000р 306 100р 10 560 000р 250 018 457 р Итого: 357 208 557 р
