Вифлянцева Анасатасия
Первый этап связан с взаимным уточнением интересов позиций, точек зрения концепций участников. В процессе организации переговоров необходимо решить, кто будет принимать участие в переговорах, кто возглавит делегацию, как распределить обязанности между членами организации Нужно определить место, время встречи, составить программу переговоров, уточнить регламент работы, подготовить помещение и т.д.
1) предотвращение направления вопросов от противной стороны на наиболее слабого члена команды или создание разногласий внутри членов команды; 2) полная ответственность ложится на плечи одного человека; 3) предотвращается ослабление заявленных позиций из-за разногласий между членами команды; 4) обеспечивается возможность принятия решений на месте.
1) в команде используются люди различных специальностей, они могут скорректировать неправильное восприятие фактов; 2) появляется возможность взвешивания и согласования мнений; 3) можно выставить другой стороне более широкую оппозицию.
Дж. Ниренберг : «Если встреча проводится на вашей площадке, у вас будут следующие преимущества: 1) вам предоставляется возможность получить одобрение у своего руководства по вопросам, которые вы ранее не предвидели; 2) это не даёт возможности противной стороне преждевременно завершить переговоры и уйти; 3) вы можете заниматься и другими делами и иметь под рукой собственные средства производства; 4) это предоставляет вам психологическое преимущество из-за того, что противная сторона пришла к вам; и 5) это экономит время и деньги на поездку. Перемещение переговоров на территорию оппонента также имеет свои выгоды: 1) можно посвятить все время именно переговоров, без отвлечений и прерываний, которые могут возникнуть в вашем офисе; 2) можно «придержать» информацию, заявляя, что в данный момент она у вас отсутствует; 3) у вас будет возможность зайти к кому-нибудь из руководства противной стороны; и 4) бремя подготовки хозяйственных дел будет лежать на оппоненте, и оппонент не будет свободен от других обязанностей. Если ни одна из этих альтернатив не кажется удовлетворительной, можно встретиться с оппонентом на нейтральной территории».
проанализировать проблему, досконально изучить состояние дел, чётко сформулировать цели и задачи переговоров, выработать общую позицию команды, подобрать убедительные документы, найти возможные варианты решения, подготовить предложения, составить необходимые документы
Зарубежные специалисты по проведению переговоров предлагают кроме этих знаний заранее получить ответы на следующие вопросы: • Что общего у нас в профессиональном плане? • Каково отношение собеседника к нашей фирме, ко мне лично? • Какой психологический тип личности он собой представляет? • Каковы его личные особенности? • Каковы его профессиональные достижения? • Каковы его политические убеждения? • Каковы его излюбленные темы для разговоров? • Есть ли для него табу, т.е. темы, запрещенные в разговоре? • В каком положении он сейчас находится: независим, испытывает чье-либо давление, заинтересован, равнодушен? • Какой может быть его тактика ведения диалога? • Какой в этом случае должна быть моя тактика?
Временные рамки переговорного процесса – полтора-два часа. Начинать переговоры лучше всего в 9.30– 10.00, а если невозможно, то в любом случае закончить не позднее 17.00–17.30. День, выбранный для переговоров, – не понедельник (до обеда) и не пятница (после обеда), хотя, конечно, прежде всего нужно учесть срочность решения проблемы.
аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций взглядов гипотез На этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложится в основу третьего этапа.
На третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу. Выделяют три типа совместных решений участников переговоров: - компромиссное, или «серединное решение»; - асимметричное решение, относительный компромисс; - принципиально новое решение, «снятие» основных противоречий.
хотя и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
