1 МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ
2 1. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ И ФАКТОРЫ ИХ ЭФФЕКТИВНОСТИ Коммуникация - совокупность сигналов, исходящих от фирмы в адрес различных аудиторий (клиенты, сбытовики, поставщики, акционеры, органы управления, собственный персонал) Маркетинговая коммуникация — элемент комплекса маркетинга, целью которого является обеспечение взаимосвязи с покупателями, посредниками и другими участниками рыночной деятельности, а также формирование спроса и стимулирования сбыта Комплекс маркетинговых коммуникаций — многоплановая рекламная деятельность, включающая: рекламу в средствах массовой информации; мероприятия паблик рилейшнз и директ-маркетинг; сопутствующие материалы и мероприятия
3 ФАКТОРЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММУНИКАЦИЙ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА (Дж. Фиск и Дж. Хартли) чем большей монополией обладает источник коммуникации, тем выше вероятность положительного отклика получателя коммуникации более эффективны в случаях, когда обращение соответствует мнениям, убеждениям и предпочтениям получателя степень воздействия обращения повышается, если адресат увлечен или интересуется его темой коммуникации будут более успешными, если источник считается профессиональным, обладает высоким статусом, если известны его цели или ориентация при любой коммуникации необходимо учитывать социальный контекст, который всегда влияет на восприятие
4 СРЕДСТВА МАРКЕТИНГА ВКЛЮЧЁННЫЕ В КОММУНИКАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКС реклама связи с общественностью стимулирование сбыта личная продажа прямой маркетинг
5 РЕКЛАМА КАК СОСТАВНАЯ ЧАСТЬ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ Реклама - «любая форма неличного представления и продвижения коммерческих идей, товаров или услуг, оплачиваемых четко установленным заказчиком» (Американская Ассоциация Маркетинга, 1948 г.). Реклама — это платное, однонаправленное и неличное обращение, осуществляемое через средства массовой информации и другие виды связи, агитирующее в пользу какого-либо товара, марки, фирмы. Реклама - средство коммуникации, позволяющее фирме передать сообщение потенциальным покупателям, прямой контакт с которыми не установлен. Прибегая к рекламе, фирма создает имидж марки и формирует капитал известности у конечных потребителей, добиваясь сотрудничества со стороны торговцев.
6 ВИДЫ РЕКЛАМЫ классическая реклама в средствах массовой информации прямая реклама (рекламное письмо) реклама в местах продажи индивидуальная реклама персональная продажа реклама в новых средствах информации (телефакс, видеотекст, кабельное и спутниковое телевидение, кабельное радио, компьютерные сети)
7 СФЕРЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ изучение потребителей, товара или услуги, которые предстоит рекламировать стратегическое планирование в смысле постановки целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований и разработки творческого подхода и планов использования средств рекламы принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков публикаций и трансляции объявлений составление объявлений, включая написание текста, подготовку макета, художественного оформления, и их производство
8 ФАЗЫ ПРОЦЕССА РЕКЛАМНОЙ КОММУНИКАЦИИ: выработка концепции рекламы передача рекламного обращения носителю рекламы контакт целевой группы с рекламным обращением
9 СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ тесно связаны с рекламной практикой, но ведутся на некоммерческой основе Цель - создание благоприятного климата, благоприятного мнения о фирме-продавце среди потенциальных клиентов, в общественных и правительственных организациях, формирование доверия к фирме, ее деятельности, руководству, товару
10 КОММУНИКАЦИОННЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ установление хороших контактов с прессой, радио и телевидением ; проведение пресс-конференций ; выпуск хорошо оформленных годовых отчетов ; выпуск юбилейных изданий ; составление социальных балансов и их публикация; проведение экскурсий по предприятию и других подобных мероприятий для общественности (например, день открытых дверей); строительство спортивных сооружений; создание обществ, союзов, клубов ; поддержка научных работ.
11 СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Координирует рекламу и продажу товара означает «привести в движение» кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно
12 ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА повышение объемов продаж на непродолжительный срок завоевание доли рынка на длительный период привлечение новых потребителей переманивание потребителей от конкурирующих марок предоставление потребителям возможности «загрузиться» известным товаром удержание и поощрение лояльных потребителей
13 СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА скидки с цены: эффективен для поощрения регулярных покупок и приобретения товара в большем количестве (увеличивают объем сбыта, недостаточная избирательность к потенциальным группам покупателей, возможность падения имиджа марки) купоны — сертификаты, дающие их владельцам право на льготы (скидку) при приобретении конкретных товаров (распространяются через журналы, почту). Дают значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров. Характеризуются высокими затратами и небольшим охватом целевой аудитории презентация товара: проведение демонстраций, показов, вечеров с целью привлечения внимания покупателей и специалистов к потребительским характеристикам товара
14 гарантирование возврата денег : восстановление имиджа при недоброкачественном товаре. Оказывает незначительное влияние на рост продаж, но повышает престиж фирмы и создает возможность формирования новых рынков сбыта продажа товара в кредит. Прежде всего, стимулирует сбыт дорогостоящих товаров, однако имеет высокий риск невозвращения кредитов. Зависит от социального обеспечения потребителей премии могут предоставляться в виде товаров, которые передаются бесплатно или по низкой цене в качестве поощрения за покупку другого товара. Способствует значительному росту объема продаж, но эффект является кратковременным лотереи используются для поощрения потребления товаров и привлечения новых покупателей. В качестве призов используются престижные товары, а также крупные денежные суммы СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА
15 ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА - вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара Главными функциями является формирование взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях
16 ОСОБЕННОСТИ ЛИЧНОЙ ПРОДАЖИ диалоговый характер взаимодействия возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем наличие действенной обратной связи со стороны покупателя высокая результативность осуществления этого средства коммуникации сравнительно высокая удельная стоимость
17 ДОСТОИНСТВА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями наличие эффективной обратной связи с покупателями избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей сокращение потерь по охвату полезной аудитории охват вполне определенных сегментов рынка возможности непрерывных коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов
18 НЕДОСТАТКИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала низкая эффективность использования медиа-средств маркетинговых коммуникаций эпизодичность в продолжительности воздействия
19 ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ (ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ) искусство и наука непосредственного воздействия на потребителя с целью реализации товара или услуг и развития прямых отношений с клиентом Его можно охарактеризовать как личную продажу, которая с помощью развития новых средств, мультимедиа технологий была перенесена из сферы производственных товаров в сферу потребительских
20 ПРИЧИНЫ ПОПУЛЯРНОСТИ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА внедрение компьютерных технологий и программного обеспечения, позволяющих значительно увеличить количественно и качественно контактную аудиторию потребителей дефицит времени у потребителей для осуществления покупок распространение бесплатных услуг телекоммуникационными компаниями возможность получения товара по кредитным карточкам возможность получения информации с помощью списков и электронной базы данных о потребителях
21 ФОРМЫ ПРЯМОГО МАРКЕТИНГА прямой маркетинг по почте (директ-мейл) —маркетинг почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам маркетинг по каталогам — маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в местах продажи товаров телемаркетинг — использование телефонных сетей для непосредственной продажи товара потребителям. Бесплатные номера для получения заказов, информация предоставляется с помощью теле- и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам телевизионный маркетинг — маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использование специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам электронная торговля — маркетинг через двухканальную систему, которая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца
22 СРЕДСТВА МАРКЕТИНГА ВКЛЮЧЁННЫЕ В КОММУНИКАЦИОННЫЙ КОМПЛЕКС реклама связи с общественностью стимулирование сбыта личная продажа прямой маркетинг
23 СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
